Hallo, ich bin gerade bei einer Recherche zum aktuellen Projekt. Mir fällt auf, dass es kaum Hersteller gibt (vor allem deutsche), welche die Preise für ihre Produkte direkt auf der Homepage angeben. Jedes verdammte Mal muss man eine Email schreiben um dann zu erfahren dass das Produkt zu teuer ist. Das ist doch zum Kotzen! Ist es eine besondere Vertriebsstrategie "ich halte alles geheim vom Kunde und lass ihn alles anfragen, damit ich an seine Daten komme" Oder sind die bekloppt und haben Schieß, dass die Konkurenz sie besser durchschaut? Unfassbar! Sie wollen schließlich verkaufen....
>Ist es eine besondere Vertriebsstrategie "ich halte alles geheim vom >Kunde und lass ihn alles anfragen, damit ich an seine Daten komme" Ja. >Oder sind die bekloppt und haben Schieß, dass die Konkurenz sie besser >durchschaut? Ja. Um welche Produkte geht es denn? Teilweise schreibt man keine Preise auf die Homepage, weil die Preise sehr kundenspezifisch sind.
Alle Hersteller, die auf ihrer Seite keine Preise angeben, sind zu seriös und zu teuer (Punkt). Meine bescheidene Erfahrung nach vielen Nachfragen.
Ja. Sehe ich auch so. Viel zu teuer. Die Extremen bestehen auf einem Angebot. Also nicht einfach in einem email : kostet XXX, haben wir. Sondern als pdf, mit liefertermin, gueltigkeit, usw. Ein uebertriebener Aufwand, der sich kaum rechnet.
>Alle Hersteller, die auf ihrer Seite keine Preise angeben, sind zu >seriös und zu teuer (Punkt). Zu seriös? Das hat nichts mit Seriösität zu tun. Beispiel: Viele Leiterplattenhersteller, -anbieter geben gleich online die Preise an. Dennoch gibts es bei 99% keine Problme bzgl. Nichtseriösität. >Teilweise schreibt man keine Preise >auf die Homepage, weil die Preise sehr kundenspezifisch sind. Das verstehe ich, wenn es um Entwicklung geht oder allgemein um Dienstleistung. Weil man dort im Voraus Aufwand des kundenspezifischen Projektes nicht kennt und keine pauschale Zahl nennen kann. Aber bei Standardprodukten aus dem Regal wie z.b. PSU, 19" Gehäuse, Geräte, Schnittstellen etc. etc. Wird überall querdurch das Selbe praktiziert: Preis auf Anfrage. Ich denke, dass ist ein Überbleibsel aus dem letzten Jahrtausend. Zur Zeiten, als B2B-Kommunikatin vom Faxen und gedruckten Katalogen/Dattenblätter geprägt war. Und wo man sich noch die Zeit leisten konnte 2-3 Tage auf Angebot zu warten. Nun hat man neue Plattform (und Möglichkeiten!), aber alte Gewohnheiten. Heute ist es einfach nicht mehr zeitgemäß, Preise für Serienprodukte auf Anfrage rauszugeben. Ich, als Kunde, will schon bei der Recherche die Preise erfahren und mir so meine Zeit und Kosten für Emails und Warterei/Ungewissheit sparen und auch schnell Entscheidungen treffen.
Ja, das nervt tierisch. Ich muss ehrlich sagen, dass Hersteller ohne Preisangaben von mir deutlich weniger Aufträge erhalten als die mit. Selbst wenn es sich um kundenspezifische Entwicklungen handelt: auch da kann man für (meinetwegen anonymisierte) Projekte ungefähre Hausnummern angeben. Was ist daran so schwer, zu schreiben: "Für folgendes Projekt mit den und den Rahmenbedingungen haben wir den Zeitraum benötigt und den Preis verlangt"? Stattdessen wird irgendeine beschissene Firmenphilosophie breitgetreten - kennt Ihr alle: Vertrauen, Qualität, Zuverlässigkeit, wir setzen uns für Sie ein blahblah Das interessiert keine Sau, weil man das sowieso von jedem Unternehmen erwartet. Aber Konkretes? Fehlanzeige! Für 08/15-Ware ist das sowieso absolut indiskutabel. Aber sollen sie ruhig weiter Geheimniskrämer bleiben - für mich ist das gut :-) Chris
> Ich denke, dass ist ein Überbleibsel aus dem letzten Jahrtausend. Zur > Zeiten, als B2B-Kommunikatin vom Faxen und gedruckten > Katalogen/Dattenblätter geprägt war. Und wo man sich noch die Zeit > leisten konnte 2-3 Tage auf Angebot zu warten. Das ist die kaufmännische Denke von 1945: Der Kunde hat um unsere Ware zu betteln und wir entscheiden dann, wem wir wann was von der Ware zuteilen. Grundsätzlich ist der Kunde ein Störfaktor im Betriebsablauf und unsere Ware heilig. Das ist eine Variante des "Das haben wir schon immer so gemacht". Besonders lustig zu sehen bei denen, die ihr Produktangebot in einem Katalog als PDF zum Download anbieten (keine vernünftig gestaltete Webseiten und keine Suchfunktion, nur ein sch**ss PDF). Dies lässt sich wie folgt steigern: -- Zum Katalog darf man eine separate Preisliste als PDF runterladen. -- Katalog und Preisliste oder beides sind, wie die Webseite, mindestens fünf Jahre alt und entsprechen nicht mehr dem aktuellen Stand. An der Webseite hat seit der Neffe von einem Bekanten die mal vor fünf Jahren mit dem Homepage-Baukasten gebastelt hat, nie wieder jemand was geändert. -- In der separaten Preisliste stehen keine Produktbezeichnungen und Produktnamen, sondern nur sch**ss Produktnummern. -- Im Katalog stehen die Produktnummern nicht im Klartext, sondern man muss sich die Nummern zusammenbasteln um die richtige Produktvariante zu erwischen (fügen sie nach der zweiten Stelle eine 7 ein, wenn sie die 12 V-Variante wünschen). -- Zum Katalog gibt es separat herunterladbare Sonderlisten , in denen das wirkliche Warenangebot zu finden ist. -- Das Katalog-PDF besteht aus eingescannten Seiten eines alten Papierkataloges. Damit man möglichst viele Megabyte runterladen muss um eine miese Auflösung bewundern zu dürfen. Es gibt übrigens noch einen paar andere Gründe, warum Händler "Auf Anfrage" machen: * Der Händler hat das Produkt gar nicht auf Lager. Alles was er hat ist ein Großhändler, von dem er glaubt dort das Produkt bekommen zu können. Fragt ein Kunde beim Händler an, fragt der beim Großhändler an und aus der Antwort wird ein Preisangebot gebastelt. Das erfreut den Kaufmann im Händler, ist es doch mal ein bisschen äkschen. On-Demand Produktkalkulation erspart es dem Händler, sich von vorneherein für eine Produktpalette entscheiden zu müssen. Es wird einfach alles angeboten bis jemand so bloed ist einen Kaufwunsch zu äußern. * Der Händler will Adressen sammeln, um den potentiellen Kunden dann über Jahre hinweg mit Werbung zu nerven. Frei nach dem Motto: Irgendwann wird er schon was kaufen. * Der Händler will gar nicht verkaufen, weil er vor Jahren die Lust am Betreiben eines Geschäfts verloren hat. Oder er dreht ein krummes Ding oder will nur irgendwie an eine Karte für die Metro ran.
könnte der Grun dnicht einfach sein, das man seiner Konkurenz keine Preise mitteilen will? Ist natürlich je nach Produktsortiment mehr oder weniger sinnvoll.
funky wrote: > könnte der Grun dnicht einfach sein, das man seiner Konkurenz keine > Preise mitteilen will? > > Ist natürlich je nach Produktsortiment mehr oder weniger sinnvoll. Es ist wohl eher gar nicht sinnvoll :-) Die Frage ist: Erstelle ich die Seite für meine Kunden oder für meine Konkurrenz? Und die Antwort sollte klar sein. Durch diese Geheimniskrämerei verliert man sicherlich deutlich mehr Kunden als durch niedrigere Konkurrenzangebote. Chris D.
Vermutung: Wenn die Preise auf der Seite nicht genannt werden, muß der Kunde - bei Interesse - anfragen. 1. Die Anfrage schafft eine Bindung zu der Seite (Firma, Marke, etc.) 2. Es ist vielen Leuten einfach zu unbequem noch weitere Angebote einzuholen. Das wissen die Betreiber der Seiten und ist u. a. ein Grund, warum die Preise nicht genannt werden.
@ Norgan Voll aus dem Leben :-). Schroff-Katalog. Preise von Phoenix Contact. Wenn Leiterplattenhersteller keine Online-Preiskalkulation haben, frage ich erst gar nicht mehr an. Dauert zu lange und blablabla... "Aber deutsche Herstellung, ganz exakt, supi supi, wir sind die Größten, blabla". Das Herstellerland ist mir völlig Wumpe, wenn ich Nullachtfuffzehn-Leiterplatten zu vernünftigen Preisen brauche. Disti-Preisverhandlungen sind akzeptabel, wenn ich das wie bei Spoerle oder Silica direkt telefonisch erledigen kann. Ansonsten stinkt es mir. Schukat ist ideal - da weiß man wieviel da ist, und was es kostet.
Meistens machen die Jungs Ihre Preise stark von der Stückzahl abhängig, wenn die auf Ihrer Seite die Preise für 1Stk. / 1000Stk. veröffentlichen würden, würden die Hobbybastler denen die Firmen abfackeln.
Martin wrote: > Vermutung: > > Wenn die Preise auf der Seite nicht genannt werden, muß der Kunde - bei > Interesse - anfragen. Oder er geht auf die nächste Seite, die die Preise direkt angibt. > 1. Die Anfrage schafft eine Bindung zu der Seite (Firma, Marke, etc.) Das wäre mir neu. Warum sollte ich eine Bindung zu einem Unternehmen aufbauen, bevor ich überhaupt deren Leistung in Anspruch genommen habe. > 2. Es ist vielen Leuten einfach zu unbequem noch weitere Angebote > einzuholen. Genau. Leute sind bequem. Bevor ich irgendwo anrufe, klicke ich einfach weiter zum nächsten Anbieter. > Das wissen die Betreiber der Seiten und ist u. a. ein Grund, warum die > Preise nicht genannt werden. Das wäre aber deutlich zu kurz gedacht. Mit Preisangaben steigen die Chancen eines Unternehmens deutlich, dass ich beginne, eine Bindung aufzubauen (= anfrage). Chris
>könnte der Grun dnicht einfach sein, das man seiner Konkurenz keine >Preise mitteilen will? Stimmt ganz genau. Denn Konkurnz darf nicht anfragen. Wenn sie es tut, muss in der Anfrage dick drin stehen: Konkurenz. Vielen Konkurenten wird sogar der Seitenzugriff verweigert. :) >Meistens machen die Jungs Ihre Preise stark von der Stückzahl abhängig, >wenn die auf Ihrer Seite die Preise für 1Stk. / 1000Stk. veröffentlichen >würden, würden die Hobbybastler denen die Firmen abfackeln. Ausrede! Es ist gar kein Problem, ein Angebot über HP automatisch generieren zu lassen. Das dann auch Stückzahl abhängig ist...
Viele Hersteller scheuen den direkten Kontakt zu Endkunden, die nicht mehr als (beispielsweise) 200 EUR Umsatz bringen. Und der Grund ist eigentlich klar: Ein solcher Kleinkunde verursacht oft mehr Verwaltungsaufwand als nachher beim Lieferanten überhaupt an Gewinn übrigbleibt. Daran denken hier manche anscheinend nicht. Wenn ich aber sehe dass da, wo eine gute Bekannte von mir arbeitet, gerade mal zwei nette Damen im Vertrieb arbeiten, die aber locker mehr als 200000 EUR Umsatz pro Woche zu verwalten haben, kommen wir dem Problem vielleicht näher. Ihr könnt das sehen wie Ihr wollt, aber das Nichtnennen der Preise hat den Zweck, dass sich vorallem kleinere Kunden an einen Händler wenden sollen! Die anderen haben sowieso keinen Grund, keinen Preis zu erfragen, die machen das aus Gewohnheit. (das schnelle Klicken zum nächsten Web-Anbieter ist betriebswirtschaftlich sowieso kein stichhaltiges Argument).
es hat sich desöfteren herrausgestellt, das die firmen die ihre preise angeben, deutlich günstiger sind als die "auf anfrage" konkurenten. deswegen mache ich mir mittlerweile selten die mühe, wo anzufragen, wenn ich irgendwo nen direkten preis sofort bekomme und mir der angemessen erscheint. mir geht diese geheimnistuerei gewaltig auf die nerven.
>Ein solcher Kleinkunde verursacht oft mehr >Verwaltungsaufwand als nachher beim Lieferanten überhaupt an Gewinn >übrigbleibt. logisch: wenn auf jede (kleine) Preisanfrage erst ein Angebot geschrieben werden muss.....
@Warren Spector: Deine Auffassung verstehe ich, allerdings: Ich wollte nur einen halbwegs vernünftigen Grund nennen, warum das mit den Preisen so ist. Dass sich die Sachlage in einer Veränderung befindet ist klar. Diejenigen Hersteller, die bisher ohne Preisangaben arbeiten, können sich das aber offenbar leisten. Ob es den einen oder anderen potentiellen Kunden abschreckt ist dabei (noch) vollkommen gleichgültig. Rein fiktiv: Wenn ich auf meiner Hersteller-Webseite Dinge zu einem Preis anbieten würde, der unter dem aller Konkurrenten liegt, so müsste ich zumindest die Logistik (sprich Mitarbeiter) vorhalten, um Bestellungen in angemessener Zeit bearbeiten zu können. So: und jetzt blättere zurück und denke an die zwei Mitarbeiterinnen im Verkauf.
... Das wäre aber deutlich zu kurz gedacht. ... .... Das wäre aber deutlich zu kurz gedacht. Mit Preisangaben steigen die Chancen eines Unternehmens deutlich, dass ich beginne, eine Bindung aufzubauen (= anfrage). ... Diese Dinge laufen nicht unbedingt auf einer rationalen Ebene ab. Es gibt doch sehr viele Seite die keine Preise nennen. Und ich denke, daß ich nicht so weit daneben liege.
@Micky: Das mit dem Mehraufwand ist sicher richtig. BTW: ich halte das für einen schweren Fehler, denn Kleinvieh macht eben auch Mist. Ein Kleinkrauter, der zur Konkurrenz wechselt, tut mir nicht weh. Aber der Großkunde. Kleinkunden erzeugen beim Umsatz ein schönes, gleichmäßiges "Grundrauschen", das eine gute Basis bildet. Außerdem trommeln 100 Kleinkunden deutlich mehr für mich als ein großer :-) Davon ab: um so etwas im Rahmen zu halten, gibt es ja Mindermengenzuschläge usw.. Aber es spricht ja nichts dagegen, das dann auch direkt so zu kommunizieren: "Lieferung nur ab Auftragswert von blahblah, nur an Gewerbliche" ... und da drunter die aktuelle Preisliste. Fertig :-) Der Hobbybastler weiß dann, dass er hier nichts reißen kann und der interessante Kunde hat eine Hausnummer. Chris
Martin wrote: > Diese Dinge laufen nicht unbedingt auf einer rationalen Ebene ab. Es > gibt doch sehr viele Seite die keine Preise nennen. Und ich denke, daß > ich nicht so weit daneben liege. Natürlich liegst DU richtig - die Unternehmen liegen falsch. So sollte das rüberkommen :-) Ja, viele nennen noch keine Preise, aber es werden weniger. Viele Unternehmen haben anscheinend noch gar nicht begriffen, welche Chancen sich im Internet bieten - jedenfalls, wenn man sich deren extrem langweiligen, nichtssagenden Auftritt ansieht ... Viele Seiten sehen so aus, als sollten sie dem Chef gefallen - aber der Wurm muss halt dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Chris
wenn ein 200€ auftrag soviel aufwand erzeugt, das sich die bearbeitung nicht lohnt, macht die firma irgendwas falsch. ich habe mal bei ner firma 3 teile angefragt für etwa 4000€, standardteile, schön katalognummer rausgesucht und per email höflich gefragt. kam als antwort nur lapidar "auftragswert zu gering, daher sehen wir von einer bearbeitung ab" da is mir aber die kinnlade runtergefallen, wenn die sich sowas leisten können. als die firma dann vor kurzem pleite ging, hatte ich den ganzen tag n grinsen aufm gesicht.
Warren Spector wrote: > da is mir aber die kinnlade runtergefallen, wenn die sich sowas leisten > können. > > als die firma dann vor kurzem pleite ging, hatte ich den ganzen tag n > grinsen aufm gesicht. ;-) Dreimal darfst Du raten, warum die insolvent wurden ... Aber selbst, wenn es die noch gäbe: Ich denke, dass Du jemand anderen gefunden hast, der Dich beliefert - und dort nun auch größere Bestellung aufgeben würdest. Auch kleine Unternehmen werden mal groß und auch aus kleinen Bestellungen werden mal größere. Viele Unternehmer vergessen wohl, wie sie selbst begonnen haben. Ich habe selbst auch langjährige Kunden, die haben so klein angefangen wie ich und die Anfragen sind jetzt bereits von ganz anderem Volumen :-) Außerdem: Kleinunternehmen machen meiner Erfahrung nach deutlich weniger Ärger - das macht das Arbeiten mit Ihnen sehr entspannt und flexibel. Chris
Zum Teil liegt es auch schlicht daran, dass es keine fixen Preise für Produkte gibt. So sind die Preise für Halbleiter in Asien teilweise drastisch anders als bei uns und wieder anders als in den USA. Sobald man anfängt, die Preise im Internet zu veröffentlichen, sind die schönen Sondergewinne, die man aus der regionalen Preisoptimierung hat, Geschichte. Die paar Webbesteller, die möglicherweise flöten gehen, spielen im Vergleich keine Rolle. Und machen wir uns mal nichts vor. Wer wirklich Stückzahlen haben will, den interessieren irgendwelche Web-Preislisten sowieso nicht. Und wer keine Stückzahlen hat, wird eben vom Distributor versorgt, da gibt es dann auch Preise. Was wiederum ein Grund ist, diese Preise nicht zu veröffentlichen. Die Distributoren werden sich nämlich schön bedanken, wenn ihre Einkaufspreise im I-Net stehen. Gruss Axel
>Außerdem: Kleinunternehmen machen meiner Erfahrung nach deutlich weniger >Ärger - das macht das Arbeiten mit Ihnen sehr entspannt und flexibel. Das wird wohl daran liegen das diese Kleinunternehmer nur eine geringe Kapitaldecke haben und sich Forderungsausfälle nicht leisten können und wollen, vor allem wenn die die Einnahmen zum Leben brauchen. Außerdem handelt man sich so einen ganz schlechten Ruf ein, weil man auch auf positive Mundpropaganda angewiesen ist.
schwups... wrote: >>Außerdem: Kleinunternehmen machen meiner Erfahrung nach deutlich weniger >>Ärger - das macht das Arbeiten mit Ihnen sehr entspannt und flexibel. > > Das wird wohl daran liegen das diese Kleinunternehmer nur eine geringe > Kapitaldecke haben und sich Forderungsausfälle nicht leisten können > und wollen, vor allem wenn die die Einnahmen zum Leben brauchen. > Außerdem handelt man sich so einen ganz schlechten Ruf ein, weil man > auch auf positive Mundpropaganda angewiesen ist. Oh, ich meinte das eher umgekehrt :-) Ich arbeite gerne für kleine Unternehmen: die Zahlungsmoral ist deutlich besser als bei den "Großen", Absprachen werden eingehalten und Änderungen können leicht vorgenommen werden. Man erreicht den Chef direkt usw. Aber man hilft sich unter den "Kleinen" auch eher mal weiter. Wenn es bei mir mal klemmt, dann heisst es einfach: "Klar, kommen Sie vorbei, das machen wir zusammen nach Feierabend. Verrechnen wir dann beim nächsten Mal". Ebenso natürlich auch umgekehrt. Bisher konnte ich mich auch immer auf deren Wort und Handschlag verlassen - ohne zwanzig Seiten AGB durchgelesen zu haben ;-) Ja, so etwas gibt es noch ... :-) Chris D.
>Zum Teil liegt es auch schlicht daran, dass es keine fixen Preise für >Produkte gibt. Doch, die gibt es! Nehmen wir mal an PSU Modul 30W als 19" Einschub. Sobald das Ding in Serie geht, kann man feste Preise für bestimmte Stückzahlen kalulieren. >So sind die Preise für Halbleiter in Asien teilweise drastisch anders >als bei uns und wieder anders als in den USA. Es gibt sehr viele Hersteller, die die Vergünstigungen an Kunden weitergeben. Warum sonst wird die Elektronik von jahr zu jahr billiger -> Stichwort: LCD. >Sobald man anfängt, die Preise im Internet zu veröffentlichen, sind die >schönen Sondergewinne, die man aus der regionalen Preisoptimierung hat, >Geschichte. Nochmals, es geht um Serienprodukte. Die Produkte werden doch nicht als Eizelstücke gefertigt. Wenn es in Serie ist, wird das Produkt in Chargen gefertigt. Für jede Charge gibts es bestimmten Aufwand. Folglich kann man für jede Charge feste Preise kalkulieren. Für nächste Charge würde es dann anderen Preis geben. Ist auch kein Problem diesen dann 2 Mal im Jahr auf der HP zu korregieren. >Die paar Webbesteller, die möglicherweise flöten gehen, spielen im >Vergleich keine Rolle. >Und machen wir uns mal nichts vor. Wer wirklich Stückzahlen haben will, >den interessieren irgendwelche Web-Preislisten sowieso nicht. Das ist einfach falsch gedacht. Es geht nicht um Webbesteller oder Hobbybastler. Es geht um wenig eigene Zeit zu vergeuden, und schneller an das Ziel zu kommen. Daran sind sowohl Kleinstunternehmer wie auch Abteilungen in Großkonzernen interessiert.
>Sobald das Ding in Serie geht, kann man feste Preise für bestimmte >Stückzahlen kalulieren. Du meinst, Du zahlst tatsächlich die Preise, die man Dir da als angeblichen "Festpreis" nennt ? >Warum sonst wird die Elektronik von jahr zu jahr billiger Weil die Konkurrenz die Preise senkt und man sonst nichts mehr absetzen kann. >Für jede Charge gibts es bestimmten Aufwand. Folglich kann man für jede >Charge feste Preise kalkulieren." Was hat denn der Aufwand mit dem Preis zu tun ?!? Der Preis bestimmt sich nach dem, was ein Käufer zu zahlen bereit ist. Und warum sollte man Dir gesunkene Herstellungskosten weitergeben, wenn Du doch offensichtlich bereit bist, die höheren Preise zu bezahlen. >Es geht um wenig eigene Zeit zu vergeuden, und schneller >an das Ziel zu kommen. Daran sind sowohl Kleinstunternehmer wie auch >Abteilungen in Großkonzernen interessiert. Nein, es geht darum, den maximalen Gewinn zu machen. Deine Zeit ist den meisten Unternehmen scheissegal, es sei denn, sie drückt auf deren Gewinn. Du solltest mal einen Grundkurs in BWL belegen. Gruss Axel
Keine Preise anzugeben um der Konkurrenz, politisch korrekt heißt das Mitbewerber, keine Informationen zu geben ist Blödsinn. Die bekommt der Mitbewerber auch anders, nämlich durch die Kunden. Besonders dann, wenn der Kunde den Preis drücken will. Dann werden die Preise von Anbieter A schon mal auf den Tisch von Anbieter B gelegt und gefragt "ob man da noch was machen kann".
Axel wrote: >>Es geht um wenig eigene Zeit zu vergeuden, und schneller >>an das Ziel zu kommen. Daran sind sowohl Kleinstunternehmer wie auch >>Abteilungen in Großkonzernen interessiert. > Nein, es geht darum, den maximalen Gewinn zu machen. Deine Zeit ist den > meisten Unternehmen scheissegal, es sei denn, sie drückt auf deren > Gewinn. Und genau das tut sie - merken diese Unternehmen nur nicht. Ihr Pech. Als Kunde will man mit minimalem Aufwand zum Ziel kommen. Jede zusätzliche Anfrage ist lästig und wird gescheut. Denn Zeit ist Geld - mein Geld. > Du solltest mal einen Grundkurs in BWL belegen. Bitte nicht - dort lernt man das anscheinend nicht. Chris D.
>> Du solltest mal einen Grundkurs in BWL belegen. > > Bitte nicht - dort lernt man das anscheinend nicht. Natürlich ist das Ziel eines Unternehmens, den Gewinn zu optimieren. In der Praxis wird aber nur ein kleiner Ausschnitt der Realität in SAP korrekt abgebildet. Dort wird alles formalisiert und in feste Schablonen gepresst, damit man die Kennzahlen des Unternehmens in Echtzeit direkt vom Chefsessel aus abrufen kann. Schraubt man dann an den Parametern, um eine Gewinnoptimierung zu erzielen, fallen die Dinge unter den Tisch, die für eine langfristige Kundenbindung und Zufriedenheit wichtig sind, und die es früher (TM) im nicht-optimierten, von Idealismus und Spaß an der Arbeit geprägten Unternehmen noch gegeben hat: Faktor Zeit: Zwei Wochen für ein Angebot - bevor ich die Preise erfahre, muß ich meine USt.ID-Nummer und Bankverbindung angeben, damit der Vertrieb ein Debitoren-Konto in SAP anlegen kann?! "Kurzer Dienstweg": Völlig ausgeschlossen, etwas an SAP vorbeizumachen. Leistungsbeschreibung, Angebot, Auftrag, Auftragsbestätigung, ... Probleme unbürokratisch lösen? Ausgeschlossen, da völlig sinnfreie Unterteilung des Unternehmens in Vertrieb, Einkauf, Kundensupport, Entwicklung, Fertigung... Der Mensch, der sich mit dem Produkt auskennt und eine Frage in einer Minute beantworten könnte, ist für den Kunden nicht zu sprechen. Wenn man dann in so einer Firma arbeitet, sein Layout fertig ge-eaglet hat und jetzt gerne schnell eine Prototypenplatine vor sich liegen haben möchte, kann man sich schonmal den Kurs "Aggressions- und Frustbewältigung im Alltag" bei der VHS raussuchen. Mit Hochladen in einen Online-Shop und eine Woche warten ist da nichts. Leistungsbeschreibung erstellen, rüber zum Einkauf, zwei Wochen später Rückfragen beantworten, eine Woche später die Nachricht, man habe einen geeigneten "Partner" gefunden und in SAP abgelegt, zwei Wochen später ist der Auftrag erstellt, der "Partner" lehnt die 6 Seiten Einkaufsbedingungen ab und besteht auf seinen eigenen AGB, eine Woche später und nachdem der Einkauf gefragt hat, ob das Teil wirklich benötigt wird, ist der Auftrag für einen neuen Partner erstellt, gefühlte 8 Wochen nach Abschluß der Layoutarbeiten kommt dann per E-Mail die Bitte, man möge die Layoutdatei doch endlich mal senden, der Einkauf hätte das wohl irgendwie vergessen und nun wisse man nicht, wie man ein "80x51mm PCB FR-4" zu fertigen hätte, leider ist da gerade Urlaub... usw. "Don't get me started" ;)
@Oliver: Ist das tatsächlich Realität (gewesen)? Irgendwie kann ich das kaum glauben. Chris D.
Mit SAP-gesteuerten Firmen habe ich zahlreiche eigene Erfahrungen. Die Platinen-Geschichte ist für mich absolut glaubwürdig und stammt von einem Ex-Kommilitonen. Zieh den Übertreibungsfaktor einer über den Mensa-Tisch erzählten Story ab, die Realität ist trotzdem noch schlimm genug.
> Ich muss ehrlich sagen, dass Hersteller ohne Preisangaben von mir > deutlich weniger Aufträge erhalten als die mit. Absolut. Wenn ich nach einem Produkt recherchiere, dann gehört für mich auch ein Preis zu den relevanten Informationen. Und wenn ich mir diese Information zuerst zusammenkratzen muss, dann hat der Anbieter automatisch das nachsehen gegenüber anderen Anbietern, die einem sofort ein Bild der Lage bieten und entsprechend schnelle Entscheidung ermöglichen.
@Axel
>Du solltest mal einen Grundkurs in BWL belegen.
Das hatte vor Jahren gemacht.. Davor dachte ich so wie du.
Aber mittel- und langfristig gesehen, ist nichts wichtiger als
zufriedene Kundschaft.
"Aber mittel- und langfristig gesehen, ist nichts wichtiger als zufriedene Kundschaft." Das gilt aber nur für Kunden, die auch Umsatz und Gewinn bringen. Und ein erfolgreicher Unternehmer sucht sich seine Kunden vorsichtig aus. Es gibt diesen schönen Satz, dass 20% der Kunden 80% des Umsatzes machen. Man muss sich um diese 20% kümmern, nicht um die 80%. Allenfalls muss man sehen, welche aus dem 80% Block das Potential haben, sich zu einem 80% Umsatzkunden zu entwickeln. Ein Kunde, der woanders hingeht, weil er keinen Preis im Internet findet, gehört sicher nicht dazu. Mit solchen Kunden hat man später nur Preisdiskussionen, weil woanders alles billiger und besser ist. Solche Kunden will kein Mensch. Es ist natürlich ärgerlich für so manchen hier, dass er nun mal nicht zu den Top-Kunden gezählt wird und entsprechend behandelt wird. Aber so ist das Leben nun mal, auf der VIP Launge ist nicht Platz für alle. Gruss Axel
Axel, das ist doch pauschales BWL-Gelaber, das einem in der Praxis nicht einen Meter weiterhilft. "20% der Kunden machen 80% des Umsatzes", so ein Unfug. In welcher Branche? Industrie, Groß- oder Einzelhandel? Dienstleister? Ingenieurbüro? Erzählst du den Satz auch morgens beim Brötchenkauf in der Bäckerei? Aber das scheint ja generell ein Problem des durchschnittlichen BWLers zu sein, mit Binsenweisheiten und Allgemeinplätzen direkt aus der Vorlesung ein Unternehmen auf Vordermann bringen zu wollen (gehalten von einem Prof., der noch nie ein Unternehmen geführt hat und vielleicht ehrenhalber im Aufsichtsrat der örtlichen Verkehrsbetriebe sitzt). Was dabei rauskommt, ist oben beschrieben. Selbst nachdenken hilft oft weiter.
Die Grosskunden kennen wir. Das sind auch die, die am agressivsten den Preis druecken. Da sind die kleineren Kunden direkt eine Erholung.
Ein Grund wurde hier noch nicht genannt: Vapor-Ware Schöne Prospekte, tolle "Datenblätter", ein Lieferbarkeitstermin in wenigen Wochen/Monaten, aber kein Preis. Also frägt man an. Dann erhält man viele Wischi-Waschi-Aussagen. Als erstes will der Verkäufer eine Stückzahl, am besten schon gleich vertraglich festgelegt. Daraus wird nun ein Liefertermin "extrapoliert". Wenn der Kunde das Telefon immer noch nicht aufgelegt hat, wird ein Preis genannt, meistens jenseits von gut und böse. Der Grund für diese Masche? Ganz einfach: Das Produkt existiert erst als Labormuster und man wartet auf einen Kunden der dem Hersteller die Serienproduktion mit entsprechender Stückzahl finanziert. Gleichzeitig will man sich die "Kleinen" warmhalten, falls es mit dem goldenen Ritter und der Millionenstückzahl nicht klappt. Typische Verarsche eben. Man will verkaufen und Geld verdienen, aber kein unternehmerisches Risiko tragen. Typische BWL-Denke. Alles sei durch irgendwelche Steuerungseingriffe und Optimierungen so zu trimmen, dass der Schuppen zum automatischen Goldesel wird mit Null Risiko. Aber wie in diesem Thread schon einige angemerkt haben: Das funktioniert nicht auf dauer. Das funktioniert nur für eine bestimmte Zeit, in der die Investitionen in Kundenvertrauen und Zufriedenheit aufgezert werden. Danach kommt der große Absturz. Dieser Prozess wurde schon tausendfach vorgeführt, in allen Branchen, von ganz klein, bis ganz groß.
Axel wrote: > "Aber mittel- und langfristig gesehen, ist nichts wichtiger als > zufriedene Kundschaft." > > Das gilt aber nur für Kunden, die auch Umsatz und Gewinn bringen. Und > ein erfolgreicher Unternehmer sucht sich seine Kunden vorsichtig aus. Nein, es ist exakt umgekehrt: er sucht sich seine Nichtkunden vorsichtig aus - dann aber auh konsequent. > Es gibt diesen schönen Satz, dass 20% der Kunden 80% des Umsatzes > machen. Ja genau - es ist nur ein Satz: weder belegt noch widerlegt. Trotzdem hält er sich hartnäckig, so wie Grippe :-) > Man muss sich um diese 20% kümmern, nicht um die 80%. Wohin das führt, sieht man im Moment sehr schön: Dominoeffekt. Reisst es meine Kunden, die 80% Umsatz machen, in den Abgrund, springe ich mit über die Klinge. Ein weiteres Problem: wenn ich nur wenige Kunden habe, sind die in einer ganz anderen Position. Denn wenn so einer geht, tut mir das schon in guten Zeiten richtig weh. > Allenfalls muss > man sehen, welche aus dem 80% Block das Potential haben, sich zu einem > 80% Umsatzkunden zu entwickeln. Nein, man muss "nur" sehen, welche Kunden langfristig Gewinn versprechen. Die Konzentration auf nur 20% ist brandgefährlich. > Ein Kunde, der woanders hingeht, weil er > keinen Preis im Internet findet, gehört sicher nicht dazu. Kunden sind keine Bittsteller. Ich möchte, dass diese Leute meine Produkte kaufen. Deswegen mache ich es ihnen so einfach wie möglich, mit mir ins Geschäft zu kommen. > Mit solchen > Kunden hat man später nur Preisdiskussionen, weil woanders alles > billiger und besser ist. Interessante Aussage. Belege? Ich habe praktisch noch nie Preisdiskussionen um die angegebenen Preise gehabt. Es werden fast nur Preise verhandelt, die nicht direkt zu finden sind (Nachlässe für größere Stückzahlen etc.) Insofern kann ich das aus meiner Erfahrung heraus nur als falsch bezeichnen. > Solche Kunden will kein Mensch. Richtig - die schlagen aber sicher nicht dort bevorzugt auf, wo es verbindliche Preisangaben gibt. > Es ist natürlich ärgerlich für so manchen hier, dass er nun mal nicht zu > den Top-Kunden gezählt wird und entsprechend behandelt wird. Aber so ist > das Leben nun mal, auf der VIP Launge ist nicht Platz für alle. Sollen sie machen - ich behandele meine Kunden alle so, als gehörten sie zu Deinen angegebenen 20%. Und viele dieser Kleinen kommen das nächste Mal mit größeren Aufträgen wieder. Mal im Ernst: wird so etwas wirklich angehenden Führungskräften vermittelt? Dass man 80% der Kunden quasi nebenherlaufen lassen kann weil sie mehr oder weniger lästig sind? Dann wundern mich die wirtschaftlichen Schwierigkeiten vieler im Moment nicht mehr wirklich. Solches Geschäftsgebahren wird im richtigen Leben (=freier Markt) bestraft: wenn nämlich den 20% die Luft ausgeht ... Vielleicht sollten mal wirkliche Unternehmer die Leute anleiten, nicht irgendwelche Statistiker. Chris D.
Ich schließe mich mal an. Firmen, die immer noch keinen Wert auf einen ordentlichen Webauftritt legen, werden eher früher als später vom Markt verschwinden. Dazu gehört natürlich eine Preisangabe, warum sollen andere nicht können, was z.B. TI kann. Eine Webseite, die trotz Eingabe der korrekten Bestellnummer oder Typangabe null Treffer liefert, wo man erst nen Account braucht zum Lesen der Datenblätter oder per Flash das Setzen von Bookmarks verhindert, wird natürlich sofort aus den Bookmarks gelöscht. Ich glaube auch nicht, daß Großkunden sich tagelange Recherchen nach Bauteilen leisten können, auch dort ist Zeit Geld. Dort ist sogar die Time to Market noch deutlich kritischer, als bei Herstellern von kundenspezifischen Spezialgeräten. Das Kundenbindung noch eine Bedeutung hat, um den Umsatz zu sichern, ist völliger Quatsch. Natürlich werde ich bei neuen Projekten vorzugsweise ICs verwenden, die ich schon kenne. Aber habe ich andere Anforderungen, nehme ich natürlich ein besser geeignetes Bauteil. Was ich nicht nehme, sind Evaluation Samples. Von einem IC, der noch nicht als Volume Production verfügbar ist (z.B. XMega), schaue ich mir nichtmal das Datenblatt an. Man muß sich ja nicht noch zusätzliche Probleme machen. Peter
Die Konzentration ausschließlich auf größte Kunden ist auch betriebswirtschaftlich selten sinnvoll. Normalerweise strebt der Unternehmer Gewinnmaximierung an, und wenn der kleinste Kunde nicht noch zu einem (kleinen) positiven DeltaGewinn beiträgt, läuft etwas falsch. Schließlich gibt es zahlreiche Instrumente, den für kleine Umsätze überproportionalen Aufwand zu kompensieren: * Staffelpreise * Mindestabnahmemengen und Mindestbestellwert * Mindermengenaufschlag * Aufwandspauschalen Dazu kann man organisatorisch noch einiges tun, um die Kosten für kleine Abnahmemengen von vornherein niedrig zu halten. So lange mit diesen Instrumenten solide kalkuliert wird, sollte auch der kleinstmögliche Umsatz noch zu einem "Gewinn" beitragen. Bleibt immer noch das Problem, daß für Evaluierungs- und Werbezwecke mitunter Einzelstückzahlen abgegeben werden müssen. Das kann man dann in den Werbeetat verschieben und jährlich begrenzen. Schließlich will auch der beste Kunde das Produkt ausgiebig testen, bevor er Millionenstückzahlen abnimmt.
>Ja genau - es ist nur ein Satz: weder belegt noch widerlegt. >Trotzdem hält er sich hartnäckig, so wie Grippe :-) Man muss natürlich schon mal genug Kunden haben, damit das gilt. Wenn man nur einen hat, gilt es schon mal nicht. >Dass man 80% der Kunden quasi nebenherlaufen lassen kann >weil sie mehr oder weniger lästig sind? Es geht gar nicht anders. Denn ein Kunde, der 1000€ Umsatz macht, braucht genausoviel Support, wie ein Kunde, der 1.000.000 € Umsatz macht. Nur, kann man sich den Support für einen 1000€ Kunden schlicht nicht leisten, wenn man die Leute bezahlen muss. Du gehst hier aus der Sicht eines Freelancers an die Sache ran. Die Firmen, um die es hier geht, sind aber keine Freelancer, die eben mal ne Stunde später Feierabend machen, um noch einen 1000€ Kunden glücklich zu machen. Die müssen jemanden bezahlen, der das macht. Wenn der zwei Stunden Support leisten muss, macht man an 1000€ schon keinen Gewinn mehr. Du kannst Dir ja auch mal überlegen, wie die Staffelung aussehen würde. Die ehrlichen Preise wären im niedrigvolumigen Bereich schlicht zu hoch. Das Problem ist natürlich, aus den vielen möglichen 1000€ Kunden diejenigen rauszusuchen, die mal 1.000.000€ Kunden werden. Ein Ansatz ist der, dass das Kunden sind, die so viel Interesse an dem Produkt haben, dass sie wegen des Preises wenigstens eine E-Mail schreiben. Dann kann man mal sehen, wer das ist und entscheiden, ob man dem den teuren Support angedeihen lässt oder nicht. Dann kann man auch entscheiden, ob man einem interessanten Kunden die Einzelstückzahl mal zum 1000er Preis gibt, um eine Geschäftsbeziehung zu erzielen. >Die Konzentration ausschließlich auf größte Kunden ist auch >betriebswirtschaftlich selten sinnvoll. Es wird ja nicht konzentriert, sondern die Einzelstückzahlen werden über Distributoren verkauft. Gruss Axel
Joo, wenn man dann wegen seiner Hochnäsigkeit Kunkurs anmelden muß ist das Geschrei wieder groß. Das macht aber auch nicht wirklich was, solange man noch seinen Bonus bekommt, trotz Unfähigkeit. :-)
>Joo, wenn man dann wegen seiner Hochnäsigkeit Kunkurs >anmelden muß ist das Geschrei wieder groß. Es dürften wohl mehr Firmen Konkurs anmelden, weil sie sich solche Gedanken nicht rechtzeitig gemacht haben. Die meisten Firmen fangen damit aber an, wenn es ihnen schlecht geht und man feststellt, dass die halbe Firma mit unproduktiven Kunden beschäftigt ist. Gruss Axel
Axel wrote: >>Ja genau - es ist nur ein Satz: weder belegt noch widerlegt. >>Trotzdem hält er sich hartnäckig, so wie Grippe :-) > > Man muss natürlich schon mal genug Kunden haben, damit das gilt. Wenn > man nur einen hat, gilt es schon mal nicht. Stimmt - dann ist man scheinselbstständig :-) > Es geht gar nicht anders. Denn ein Kunde, der 1000€ Umsatz macht, > braucht genausoviel Support, wie ein Kunde, der 1.000.000 € Umsatz > macht. Nein, das kann ich so nicht bestätigen. Der Beratungsbedarf ist nur in sehr geringem Maße vom Umsatz abhängig. Manche "Großkunden" müssen beraten werden, viele Kleinkunden wissen genau, was sie wollen und benötigen überhaupt keine Beratung. > Nur, kann man sich den Support für einen 1000€ Kunden schlicht nicht > leisten, wenn man die Leute bezahlen muss. > Du gehst hier aus der Sicht eines Freelancers an die Sache ran. Die > Firmen, um die es hier geht, sind aber keine Freelancer, die eben mal ne > Stunde später Feierabend machen, um noch einen 1000€ Kunden glücklich zu > machen. Die müssen jemanden bezahlen, der das macht. Oh, da unterliegst Du einem Mißverständnis. Ich bin auch Arbeitgeber und muss das ebenso finanzieren. > Wenn der zwei > Stunden Support leisten muss, macht man an 1000€ schon keinen Gewinn > mehr. Du kannst Dir ja auch mal überlegen, wie die Staffelung aussehen > würde. Die ehrlichen Preise wären im niedrigvolumigen Bereich schlicht > zu hoch. Alles richtig, gehört aber nicht wirklich zum Thema. Es ging darum, dass die Unternehmen Preise auf ihren Seiten angeben sollen. Das ist erstmal ganz unabhängig vom Support und besonders ärgerlich, wenn es sich um "einfache" Waren handelt. > Das Problem ist natürlich, aus den vielen möglichen 1000€ Kunden > diejenigen rauszusuchen, die mal 1.000.000€ Kunden werden. Ein Ansatz > ist der, dass das Kunden sind, die so viel Interesse an dem Produkt > haben, dass sie wegen des Preises wenigstens eine E-Mail schreiben. Das machen interessierte Kunden dann sowieso. Vielleicht bestellen sie dann sogar direkt - ganz ohne Support :-) Mit dieser Denkweise kann man viele Kunden gar nicht erst "sichten", weil diese einfach direkt beim Konkurrenten hängenbleiben. Menschen sind faul. Das gilt für Einkäufer genauso wie für den kleinen Einmannbetrieb. Wenn ich nicht den Weg des geringsten Widerstandes anbiete, gehen sie den bei anderen. > Dann > kann man mal sehen, wer das ist und entscheiden, ob man dem den teuren > Support angedeihen lässt oder nicht. Nunja, wenn ich als potentieller Kunde mit den Unternehmen in Kontakt trete und erst dann eine Absage erhalte - womöglich nur aufgrund einer einzigen E-Mail - dann ist das schon sehr ärgerlich und für mich ein deutlicher Hinweis darauf, dieses Unternehmen in Zukunft zu meiden. Es ist nämlich meine Erfahrung, dass die Unternehmen, die sich schon bei Kleinen keine Mühe geben, es auch bei Großen an dieser mangeln lassen. Ich bin selbstständig mit wenig Zeit und liebe deswegen klare Ansagen und Angebote. Wenn ich bei einer Anfrage nicht weiss, ob ich als Kunde überhaupt genehm bin ... dann lasse ich es dort und suche mir jemanden, der keine hellseherischen Fähigkeiten hat und bereits heute weiss, wie mein Unternehmen in zwei Jahren aussehen wird - sondern der einfach verkaufen möchte und dem eine Nachfrage später nicht nur einfach lästig ist. Teuren, kostenlosen Support leisten sich nur die allerwenigsten Unternehmen. Bei fast allen muss man für diesen bezahlen - wenn man ihn überhaupt erhält. Viele Grüße, Chris D.
Axel wrote: >>Joo, wenn man dann wegen seiner Hochnäsigkeit Kunkurs >>anmelden muß ist das Geschrei wieder groß. > > Es dürften wohl mehr Firmen Konkurs anmelden, weil sie sich solche > Gedanken nicht rechtzeitig gemacht haben. > > Die meisten Firmen fangen damit aber an, wenn es ihnen schlecht geht und > man feststellt, dass die halbe Firma mit unproduktiven Kunden > beschäftigt ist. Ich denke eher, dass sie vorher nur auf große Kunden gesetzt haben und sie nun feststellen, dass bei einem Ausfall von ein paar Großkunden ihre Existenz auf dem Spiel steht. Nicht umsonst setzen z.B. die Großbanken wieder verstärkt auf das Kleinkundengeschäft, nachdem das jahrelang nur lästig war. Wer sich von wenigen abhängig macht, handelt sehr riskant und hat vor allem keine Zeit mehr für eine Reaktion, wenn ein großer Teil schlagartig wegbricht. Chris D.
>Der Beratungsbedarf ist nur in sehr geringem Maße vom Umsatz abhängig. Das ist das, was ich sage. Der Aufwand bei einem kleinen Kunden ist nicht kleiner als bei einem Grossen. >Es ging darum, dass die Unternehmen Preise auf ihren Seiten angeben sollen. Wollen sie aber nicht. Interessanterweise hängt das aber sehr an der Branche. In der Halbleiterei z. B. ist das ziemlich unüblich. Preise für Micros etc. bekommt man nicht beim Hersteller, da stehen sie allenfalls mal in einem Press Release für 100.000 Stück. Distributoren dagegen haben sie durchaus im Web, wenn auch nur teilweise. Es gibt Distributoren, die sich nur auf grosse Kunden fokussieren, da findet man dann auch nichts. Davon abgesehen gibt es in der Halbleiterei sowieso überwiegend Projektpreise. >Mit dieser Denkweise kann man viele Kunden gar nicht erst "sichten", >weil diese einfach direkt beim Konkurrenten hängenbleiben. Das ist natürlich ein Risiko. Allerdings ist das Problem, dass die Kunden, die so auf dem Preis bestehen, sowieso den Billigsten nehmen. Da aber nun mal nur einer der Billigste ist, braucht man meinen Preis gar nicht angeben, wenn man nicht der Billigste, sondern der Beste ist. Dann findet man seine Kunden auch nicht übers Internet. >Nunja, wenn ich als potentieller Kunde mit den Unternehmen in Kontakt >trete und erst dann eine Absage erhalte - womöglich nur aufgrund einer >einzigen E-Mail - dann ist das schon sehr ärgerlich und für mich ein >deutlicher Hinweis darauf, dieses Unternehmen in Zukunft zu meiden. Dann hat die Absage ja ihren Zweck erreicht :-) >Es ist nämlich meine Erfahrung, dass die Unternehmen, die sich schon bei >Kleinen keine Mühe geben, es auch bei Großen an dieser mangeln lassen. Das kann man auch so sehen, dass diese Firmen Dir gerne ein passendes Angebot machen würden, wenn Du Dir die Mühe machst, mit Ihnen zu reden, statt Dir einen u. U. völlig unangebrachten Preis im Netz zu geben. >Ich denke eher, dass sie vorher nur auf große Kunden gesetzt haben und >sie nun feststellen, dass bei einem Ausfall von ein paar Großkunden ihre >Existenz auf dem Spiel steht. Im Moment bringen die Kleinkunden genausowenig Umsatz wie die Grosskunden. Und Streukunden eher noch weniger. Gruss Axel
Oh ja, 80/20-Regeln werden bei den BWLern immer dann eingesetzt, wenn es fundiert klingen soll. Dabei gibt es keine vernünftige wissenschaftliche Grundlage für die Regel, wie fast für gar nichts in der BWL. Was ich in der Praxis sehe ist, dass plötzlich Lieferanten wieder auftauchen und uns anschleimen, die uns bis vor Kurzem nicht mal mit dem A... angesehen haben. Vermutlich 80/20-Typen denen in der Finanzkriese aufgrund ihrer einbrechenden Boni die Knie schlottern. Nur, was will man jetzt mit denen? Es gibt nur folgende Möglichkeiten: Sie verrecken dank Finanzkriese sowieso. Schön blöd, wer sich jetzt an einen unsicheren Lieferanten zu bindet. Sie überleben es knapp. Dann kommt garantiert ein BWLer in der Firma des Lieferanten auf die wunderbare Idee "Konzentration auf das Kerngeschäft". Dafür werden die Kunden mit dem höchsten Umsatz rausgesucht um das Kerngeschäft zu definieren. Sind wir bis dahin nicht in diese Riege aufgestiegen, ist alles wie vorher. Wir werden wieder nicht mit dem A... angesehen. Schön blöd sich an so einen Lieferanten zu binden. Sie überleben es problemlos. Dann setzt sofort die alte 80/20-Denke wieder ein. Schließlich ist man damit gut gefahren. Im Ergebnis werden wir nicht mehr mit dem A... angesehen. Was BWLer einfach nicht verstehen ist, dass man angerichteten Schaden später nicht einfach mit einem "Sorry, war nicht so gemeint Alter, lass uns Freunde sein, wollen Samples haben?" beheben kann. Eine alte Regel im Geschäft lautet "sie tun es immer wieder". Eine andere Regel lautet "spare in der Zeit, dann hast du in der Not". Eine Regel, die moderne BWLer nicht mehr wahrhaben wollen. Sie gilt auch für guten Willen. Sammle in der Zeit guten Willen bei deinen Kunden an, dann hast du welchen in der Not. Verarsche in der Zeit 80% deiner Kunden, dann hast du in der Not nur 80% Kunden die sich verarscht fühlen.
Axel wrote: >>Der Beratungsbedarf ist nur in sehr geringem Maße vom Umsatz abhängig. > > Das ist das, was ich sage. Der Aufwand bei einem kleinen Kunden ist > nicht kleiner als bei einem Grossen. Das steht da oben aber nicht :-) Da steht, dass er unabhängig von der Größe des Auftrags ist - nicht mindestens genauso groß. Er ist bei kleinen Kunden sogar häufig wesentlich kleiner, weil dort der Einkäufer häufig auch mit in der Entwicklung steckt und viel besser weiss, was er benötigt. >>Es ging darum, dass die Unternehmen Preise auf ihren Seiten angeben sollen. > Wollen sie aber nicht. Interessanterweise hängt das aber sehr an der > Branche. In der Halbleiterei z. B. ist das ziemlich unüblich. Preise für > Micros etc. bekommt man nicht beim Hersteller, da stehen sie allenfalls > mal in einem Press Release für 100.000 Stück. Distributoren dagegen > haben sie durchaus im Web, wenn auch nur teilweise. Es gibt > Distributoren, die sich nur auf grosse Kunden fokussieren, da findet man > dann auch nichts. Davon abgesehen gibt es in der Halbleiterei sowieso > überwiegend Projektpreise. Natürlich. Bei täglich stark schwankenden Preisen, wie sie im Halbleitergeschäft auftreten, ist das ja auch ok. Ich meine die Unternehmen, die eigene Produkte entwickeln und diese nicht in Tausender-Stückzahlen verkaufen. Teilweise handelt es sich um Produkte, die man jedem Kunden (also egal, ob klein, ob groß) auch nur einmal verkaufen kann. Und trotzdem fehlen die Preisangaben. Das ist einfach schlecht. >>Mit dieser Denkweise kann man viele Kunden gar nicht erst "sichten", >>weil diese einfach direkt beim Konkurrenten hängenbleiben. > Das ist natürlich ein Risiko. Allerdings ist das Problem, dass die > Kunden, die so auf dem Preis bestehen, sowieso den Billigsten nehmen. Das ist einfach falsch. Dazu müsste man alle abklappern - macht aber keiner. Wie ich schon schrieb: Menschen (=Einkäufer) sind faul und gerade Kleinunternehmer haben wenig Zeit. Für mich z.B. lohnt es sich nicht, stundenlang im Netz zu suchen, weil mir das mehr Verlust als Gewinn bringt. Da kommt mir jemand mit Preisangaben sehr gelegen. Viele ohne Preisangaben fallen direkt durch das Raster. Und es geht dabei nicht um beratungsintensive Produkte. > wenn man nicht der Billigste, sondern der Beste ist. Dann > findet man seine Kunden auch nicht übers Internet. Tja, es weiß bloß niemand, dass man der Beste ist. Und es werden auch nur wenige herausfinden. Das Problem vieler Firmen ist, dass sie sich einfach für unersetzbar halten und so auch gegenüber Kunden auftreten. >>Nunja, wenn ich als potentieller Kunde mit den Unternehmen in Kontakt >>trete und erst dann eine Absage erhalte - womöglich nur aufgrund einer >>einzigen E-Mail - dann ist das schon sehr ärgerlich und für mich ein >>deutlicher Hinweis darauf, dieses Unternehmen in Zukunft zu meiden. > Dann hat die Absage ja ihren Zweck erreicht :-) Ja, sie lässt mich das Unternehmen in Zukunft meiden. Ja, sie sorgt dafür, dass ich schon mehrere Unternehmer durch meine Erzählungen davon abgehalten habe, dort zu ordern. Viele Unternehmen unterschätzen wohl die Kanäle, auf denen die Leute von Ihnen erfahren. Mundpropaganda ist der beste Weg - wenn man es richtig macht. Wenn man es falsch macht, ist es tödlich. > Das kann man auch so sehen, dass diese Firmen Dir gerne ein passendes > Angebot machen würden, wenn Du Dir die Mühe machst, mit Ihnen zu reden, > statt Dir einen u. U. völlig unangebrachten Preis im Netz zu geben. Wie Du oben gesehen hast, wollen viele Unternehmen gar nicht, dass man sie anschreibt, dass man sich als Kunde die Mühe macht. Und Du glaubst ernsthaft, dass Leute nach so einer (auch noch im Text) arroganten Absage später, wenn sie die dem Verkauf genehme Größe haben, dorthin zurückkehren? Ich soll in so ein Unternehmen vertrauen haben? Was ist, wenn ich schrumpfe? Fliege ich dann wieder aus deren Kartei? Bin ich dann wieder unerwünscht? Wie gesagt: mich wundern die Probleme der Großen nicht im Mindesten. Wenn man sich als Kunde nicht wertgeschätzt fühlt, dann geht man eben in den Laden nebenan. Kundenbindung fängt im Kleinen an. > Im Moment bringen die Kleinkunden genausowenig Umsatz wie die > Grosskunden. Und Streukunden eher noch weniger. Woher hast Du das denn? Alle Klein- und Mittelständler, mit denen ich hier in der Eifel Kontakt habe, berichten exakt das Gegenteil: Aufträge von Großen gibt es kaum noch. Bei Kleinkunden: keine Veränderung. Kleine Unternehmen sind oft in Familienhand. Dort kennt man noch so Begriffe wie Rücklagen, gesundes Wachstum, langfristiges Denken. Dementsprechend haben diese Unternehmen auch jetzt Geld, das sie investieren, während andere schon Pleite gehen, wenn sie keine "Überbrückungskredite" erhalten. Investiere in der Krise, damit Du beim Aufschwung dabei bist. Abgesehen davon, dass ich von Krise wenig bemerke, tue ich genau das. Aber ich gebe mein Geld nur Unternehmen, die mich auch wertschätzen. Grüße, Christoph
Hannes Jaeger wrote: > Was ich in der Praxis sehe ist, dass plötzlich Lieferanten wieder > auftauchen und uns anschleimen, die uns bis vor Kurzem nicht mal mit dem > A... angesehen haben. Stimmt, das habe ich hier auf vermehrt beobachtet. Da sage ich dann: "Tja, zu spät, ich habe einen anderen gefunden." > Was BWLer einfach nicht verstehen ist, dass man angerichteten Schaden > später nicht einfach mit einem "Sorry, war nicht so gemeint Alter, lass > uns Freunde sein, wollen Samples haben?" beheben kann. Eine alte Regel > im Geschäft lautet "sie tun es immer wieder". Sehr, sehr schön zusammengefasst. Ich muss als Unternehmer Vertrauen zu meinen Lieferanten haben können, und zwar in guten wie in schlechten Zeiten. Ich kann es mir nicht leisten, ständig nach neuen Ausschau zu halten, nur weil ich mal wieder irgendeine interne Umsatzgrenze nicht geschafft habe. Vertrauen ist schnell zerstört und es gelingt dann kaum noch, das zu kitten. > Eine andere Regel lautet "spare in der Zeit, dann hast du in der Not". > Eine Regel, die moderne BWLer nicht mehr wahrhaben wollen. Sie gilt auch > für guten Willen. Sammle in der Zeit guten Willen bei deinen Kunden an, > dann hast du welchen in der Not. Verarsche in der Zeit 80% deiner > Kunden, dann hast du in der Not nur 80% Kunden die sich verarscht > fühlen. Meine volle Zustimmung :-) Chris
Warren Spector wrote: > ich habe mal bei ner firma 3 teile angefragt für etwa 4000€, > standardteile, schön katalognummer rausgesucht und per email höflich > gefragt. > > kam als antwort nur lapidar "auftragswert zu gering, daher sehen wir von > einer bearbeitung ab" > > da is mir aber die kinnlade runtergefallen, wenn die sich sowas leisten > können. > > als die firma dann vor kurzem pleite ging, hatte ich den ganzen tag n > grinsen aufm gesicht. Naja, diese "Firma" existierte wohl eh' nur auf dem Papier und im Internet. Wie meine wohl auch. <:-) http://melina.kilu.de/ Tut mir ja echt leid, dass ich noch keine Kundenanfragen bearbeiten kann - an mir liegt's nicht.
"Woher hast Du das denn?" Eigene Erfahrung seit mitlerweile über 20 Jahren in der Branche, teilweise Entwicklung, teilweise Vertrieb. Wobei ich feststellen muss, dass das früher tatsächlich anders war. Da konnte man zu einem kleinen Kunden eine Beziehung aufbauen und konnte drauf vertrauen, dass der weiter bestellte, auch wenn die Stückzahlen grösser wurden solange die eigenen Preise im Rahmen waren. Da habe ich dann auch schon mal auf eine E-Mail Anfrage hin uralte Datenblätter eingescannt und verschickt. Gab es manchmal, nicht oft, sogar ein Danke für. Heute kriegt man als Dank im besten Falle noch irgendwelche China- oder Ebaypreise vor die Nase gehalten, gegen man die dann bitteschön anbieten soll. Aber vorher soll man Support leisten und haufenweise Mails beantworten, damit der potentielle Kunde erstmal abklären kann, was er überhaupt braucht. Alles in allem habe ich lange Jahre so verfahren, wie das hier gefordert wird. Hat viel Arbeit gekostet, weil zwar ein Preis schnell raus ist, dann aber eben doch Fragen kommen und am Ende kam vergleichsweise wenig bei rum. Heute konzentriere ich mich auf wenige Kunden die ordentlich Umsatz machen. Da kommt wesentlich mehr bei raus. Mal als Referenz, mein grösster Kunde macht über 1.000 mal so viel Umsatz wie der kleinste ernstzunehmende (der also mehr als ein paar Muster bestellt). Und noch ein paar Zahlen aus den letzten Jahren. Bei meinen Stammkunden habe ich etwa eine 30% Chance, ein Projekt zu gewinnen, bei Kunden, die mal eine E-Mail schicken, liegt die Chance optimistisch bei max. 5%. Und das ist die Realität und nicht die Geschichten, die hier erzählt werden, dass man doch sofort bestellen würde, wenn man denn nur den Preis im I-Net finden würde. Um also ein vergleichbares Potential mit den kleinen Kunden abzudecken, müsste ich mindestens 6.000 E-Mails bearbeiten und beantworten. Natürlich ist es schlecht, wenn so ein Kunde abspringt, aber so viele kleine kann man gar nicht aufbauen, dass man das kompensieren könnte, da sieht man lieber zu, dass man noch ein paar von der Sorte findet. Und man versucht natürlich die zu finden, zu denen man eine Beziehung aufbauen kann. Da muss man zusammenpassen und sowas basiert viel auf gegenseitigem Vertrauen und nicht auf einer E-Mail. Und zusammenpassen tun auf der einen Seite die I-Net Käufer und I-Net Anbieter und eben die anderen. Und die anderen, dass sind dann z. B. die Kunden, die einen anrufen, wenn was ist, die einem nicht dauernd I-Net Preise vorhalten, und für die man sich dann eben auch mal den Hintern aufreisst, wenn der ganz schnell was braucht. "Alle Klein- und Mittelständler, mit denen ich hier in der Eifel Kontakt habe, berichten exakt das Gegenteil: Aufträge von Großen gibt es kaum noch. Bei Kleinkunden: keine Veränderung." Das stimmt, die Grossen reduzieren die Projekte und versuchen jetzt alles wieder selbst zu machen. Die Kleinen können das nicht. Gruss Axel
Axel wrote: > Wobei ich feststellen muss, dass das früher tatsächlich anders war. Da > konnte man zu einem kleinen Kunden eine Beziehung aufbauen und konnte > drauf vertrauen, dass der weiter bestellte, auch wenn die Stückzahlen > grösser wurden solange die eigenen Preise im Rahmen waren. Da habe ich > dann auch schon mal auf eine E-Mail Anfrage hin uralte Datenblätter > eingescannt und verschickt. Gab es manchmal, nicht oft, sogar ein Danke > für. > Heute kriegt man als Dank im besten Falle noch irgendwelche China- oder > Ebaypreise vor die Nase gehalten, gegen man die dann bitteschön anbieten > soll. Aber vorher soll man Support leisten und haufenweise Mails > beantworten, damit der potentielle Kunde erstmal abklären kann, was er > überhaupt braucht. Da hast Du natürlich Recht - solche Kunden (ich nenne die immer "eBay-Abgreifer": schön beraten lassen und dann beim ebayer kaufen, der konkurrenzlos günstig anbietet, weil er nicht kalkulieren kann und in einem Jahr wieder von der Bildfläche verschwunden ist ;-) möchte niemand. Aber genau hilft eine Preisangabe meiner Erfahrung nach weiter. Leute, die auf billig aus sind, fragen dann erst gar nicht nach. Was ich allerdings so nicht bestätigen kann, ist die Undankbarkeit von Kunden. Ich erhalte wirklich oft E-Mails, die ein Dankeschön enthalten, auch wenn ich nur normale Beratung durchführe. Manchmal sind es auch echte Highlights wie z.B. die zwei Flaschen Wein und das Lindt-Sortiment, die mir ein (kleiner) Kunde aus der Schweiz zu Weihnachten schickte, weil ich ihn einfach gut beraten hatte und auch die Zeit nahm. So etwas motiviert einen natürlich - das geht Dir vermutlich nicht anders :-) Die Folge ist, dass ich aus dem Umfeld dort schon zwei weitere Aufträge erhalten habe. > Mal als Referenz, mein grösster Kunde macht über 1.000 mal so viel > Umsatz wie der kleinste ernstzunehmende (der also mehr als ein paar > Muster bestellt). Und noch ein paar Zahlen aus den letzten Jahren. Bei > meinen Stammkunden habe ich etwa eine 30% Chance, ein Projekt zu > gewinnen, bei Kunden, die mal eine E-Mail schicken, liegt die Chance > optimistisch bei max. 5%. Und das ist die Realität und nicht die > Geschichten, die hier erzählt werden, dass man doch sofort bestellen > würde, wenn man denn nur den Preis im I-Net finden würde. Dass die Leute dann sofort bestellen, hat niemand behauptet. Aber es ist eine Hürde weniger für einen potentiellen Kunden, bei mir zu ordern. Also räume ich sie beiseite. Vielleicht arbeiten wir aber auch einfach nur in zu verschiedenen Sparten. Ich übernehme keine Projekte anderer, sondern stelle selbst Waren und die dazugehörigen Dienstleistungen her, z.Z. hauptsächlich für die Steuerung chemischer Prozesse. Bei Projekten kann das durchaus anders aussehen. Was sind das denn für Sachen? > Natürlich ist es schlecht, wenn so ein Kunde abspringt, aber so viele > kleine kann man gar nicht aufbauen, dass man das kompensieren könnte, da > sieht man lieber zu, dass man noch ein paar von der Sorte findet. > Und man versucht natürlich die zu finden, zu denen man eine Beziehung > aufbauen kann. Da muss man zusammenpassen und sowas basiert viel auf > gegenseitigem Vertrauen und nicht auf einer E-Mail. Genau das ist mein Reden. Man kann anhand einer einzelnen Preisanfrage doch gar nicht entscheiden, ob ein Kunde es "wert" ist, in die Kartei genommen zu werden. Insofern ist eine Aussortierung anhand so einer E-Mail in meinen Augen nicht wirklich gut. > Und zusammenpassen > tun auf der einen Seite die I-Net Käufer und I-Net Anbieter und eben die > anderen. Und die anderen, dass sind dann z. B. die Kunden, die einen > anrufen, wenn was ist, die einem nicht dauernd I-Net Preise vorhalten, > und für die man sich dann eben auch mal den Hintern aufreisst, wenn der > ganz schnell was braucht. So ist es - Und das müssen nicht nur Großkunden sein. Das können auch Kunden sein, die mal groß werden. Meiner Meinung nach sehen viele Unternehmen den Markt viel zu statisch: es gibt entweder Kleine oder Große. Dass auch große Unternehmen einmal klein angefangen haben, wird ignoriert. Bloß: nach einer Absage später in solche Unternehmen nochmal reinzukommen, dürfte extrem schwer sein. Bei mir als Kunde ist es unmöglich. Ich muss, wie Du schon sagst, meinen Partnern vertrauen können. > "Alle Klein- und Mittelständler, mit denen ich hier in der Eifel Kontakt > habe, berichten exakt das Gegenteil: Aufträge von Großen gibt es kaum > noch. Bei Kleinkunden: keine Veränderung." > > Das stimmt, die Grossen reduzieren die Projekte und versuchen jetzt > alles wieder selbst zu machen. Die Kleinen können das nicht. "Meine" Kleinen haben nie aufgehört, alles selbst zu machen und haben entsprechend Reserven. Das unterscheidet sie wohltuend von den Großen. (wie gesagt: das kann im Projektbereich anders aussehen, da stecke ich nicht drin) Die Großen hängen ihr Fähnchen immer in den Wind. Erst wird "outgesourced", dann wird wieder selbst gemacht, dann wird zugekauft, um doch wieder andere Felder abzudecken ("Diversifizierung"), dann abgestoßen, denn "wir konzentrieren uns nun auf die Kernkompetenzen" ... Erst geht man nach China, da billig und weil es alle machen und laut Siemenschef ist "das Risiko, nicht dabei zu sein größer ist, als auf die Nase zu fallen", dann geht es wieder zurück weil Qualität scheiße - und im Endeffekt wurde nur ein Haufen Geld verbrannt. Rinn in de Kartoffeln - raus aus de Kartoffeln ... Nachhaltiges Wirtschaften sieht für mich anders aus. Aber das ist eine andere Baustelle :-) Chris D.
Ein Punkt der Vergessen geht, ist dass die Arbeitnehmer den Job wechseln, aufsteigen, selbstaendig werden, sich anstellen lassen, und - die Lieferanten mitnehmen. Wenn ein Lieferant nicht liefern wollte, so wird er das naechste Mal, beim naechsten Arbeitgeber moeglicherweise nicht liefern duerfen.
JaaWaa wrote: > Ein Punkt der Vergessen geht, ist dass die Arbeitnehmer den Job > wechseln, aufsteigen, selbstaendig werden, sich anstellen lassen, und - > die Lieferanten mitnehmen. Wenn ein Lieferant nicht liefern wollte, so > wird er das naechste Mal, beim naechsten Arbeitgeber moeglicherweise > nicht liefern duerfen. Das beginnt sogar schon vor der Arbeitnehmerzeit. Bei mir steht ein großer, bekannter Distributor seit -hüstel- vielen Jahren auf der schwarzen Liste, weil ich von denen zu meiner Studentenzeit vor -hüstel- vielen Jahren am Telefon übel beleidigt wurde. Ich war auf der Suche nach einem schwierig zu beschaffenen Bauteil und wurde an eben jenen Distributor verwiesen, bei dem ich das Teil kaufen (nicht Sampeln) wollte. So richtig mit Geld. Mit diesem Ansinnen war der Distributor überfordert. Zurück zum ursprünglichen Thema. Firmen, die ihre Preise nicht ins Internet stellen wollen, sollte man am besten raten ganz auf das Internet zu verzichten. Das vermindert die unsäglichen Belästigungen durch potentielle Kunden. Wer dann noch sein Telefon abstellt, der vermeidet noch mehr Belästigungen. Ein Tipp, den man damals dem Distributor hätte geben sollen.
Thread beobachten
Seitenaufteilung abschaltenBitte melde dich an um einen Beitrag zu schreiben. Anmeldung ist kostenlos und dauert nur eine Minute.
Bestehender Account
Schon ein Account bei Google/GoogleMail? Keine Anmeldung erforderlich!
Mit Google-Account einloggen
Mit Google-Account einloggen
Noch kein Account? Hier anmelden.