Warum geben Hersteller keine Preise auf Ihren HPs an?

Ja, das nervt tierisch.

Ich muss ehrlich sagen, dass Hersteller ohne Preisangaben von mir 
deutlich weniger Aufträge erhalten als die mit.

Selbst wenn es sich um kundenspezifische Entwicklungen handelt: auch da 
kann man für (meinetwegen anonymisierte) Projekte ungefähre Hausnummern 
angeben.

Was ist daran so schwer, zu schreiben: "Für folgendes Projekt mit den 
und den Rahmenbedingungen haben wir den Zeitraum benötigt und den Preis 
verlangt"?

Stattdessen wird irgendeine beschissene Firmenphilosophie breitgetreten 
- kennt Ihr alle: Vertrauen, Qualität, Zuverlässigkeit, wir setzen uns 
für Sie ein blahblah
Das interessiert keine Sau, weil man das sowieso von jedem Unternehmen 
erwartet. Aber Konkretes? Fehlanzeige!

Für 08/15-Ware ist das sowieso absolut indiskutabel.

Aber sollen sie ruhig weiter Geheimniskrämer bleiben - für mich ist das 
gut :-)

Chris

funky wrote:
> könnte der Grun dnicht einfach sein, das man seiner Konkurenz keine
> Preise mitteilen will?
>
> Ist natürlich je nach Produktsortiment mehr oder weniger sinnvoll.

Es ist wohl eher gar nicht sinnvoll :-)

Die Frage ist: Erstelle ich die Seite für meine Kunden oder für meine 
Konkurrenz? Und die Antwort sollte klar sein.

Durch diese Geheimniskrämerei verliert man sicherlich deutlich mehr 
Kunden als durch niedrigere Konkurrenzangebote.

Chris D.

Martin wrote:
> Vermutung:
>
> Wenn die Preise auf der Seite nicht genannt werden, muß der Kunde - bei
> Interesse - anfragen.

Oder er geht auf die nächste Seite, die die Preise direkt angibt.

> 1. Die Anfrage schafft eine Bindung zu der Seite (Firma, Marke, etc.)

Das wäre mir neu. Warum sollte ich eine Bindung zu einem Unternehmen 
aufbauen, bevor ich überhaupt deren Leistung in Anspruch genommen habe.

> 2. Es ist vielen Leuten einfach zu unbequem noch weitere Angebote
> einzuholen.

Genau. Leute sind bequem. Bevor ich irgendwo anrufe, klicke ich einfach 
weiter zum nächsten Anbieter.

> Das wissen die Betreiber der Seiten und ist u. a. ein Grund, warum die
> Preise nicht genannt werden.

Das wäre aber deutlich zu kurz gedacht. Mit Preisangaben steigen die 
Chancen eines Unternehmens deutlich, dass ich beginne, eine Bindung 
aufzubauen (= anfrage).

Chris

es hat sich desöfteren herrausgestellt, das die firmen die ihre preise 
angeben, deutlich günstiger sind als die "auf anfrage" konkurenten.

deswegen mache ich mir mittlerweile selten die mühe, wo anzufragen, wenn 
ich irgendwo nen direkten preis sofort bekomme und mir der angemessen 
erscheint.

mir geht diese geheimnistuerei gewaltig auf die nerven.

@Micky:

Das mit dem Mehraufwand ist sicher richtig.

BTW: ich halte das für einen schweren Fehler, denn Kleinvieh macht eben 
auch Mist. Ein Kleinkrauter, der zur Konkurrenz wechselt, tut mir nicht 
weh. Aber der Großkunde. Kleinkunden erzeugen beim Umsatz ein schönes, 
gleichmäßiges "Grundrauschen", das eine gute Basis bildet. Außerdem 
trommeln 100 Kleinkunden deutlich mehr für mich als ein großer :-)
Davon ab: um so etwas im Rahmen zu halten, gibt es ja 
Mindermengenzuschläge usw..

Aber es spricht ja nichts dagegen, das dann auch direkt so zu 
kommunizieren: "Lieferung nur ab Auftragswert von blahblah, nur an 
Gewerbliche" ... und da drunter die aktuelle Preisliste.

Fertig :-) Der Hobbybastler weiß dann, dass er hier nichts reißen kann 
und der interessante Kunde hat eine Hausnummer.

Chris

Martin wrote:

> Diese Dinge laufen nicht unbedingt auf einer rationalen Ebene ab. Es
> gibt doch sehr viele Seite die keine Preise nennen. Und ich denke, daß
> ich nicht so weit daneben liege.

Natürlich liegst DU richtig - die Unternehmen liegen falsch.
So sollte das rüberkommen :-)

Ja, viele nennen noch keine Preise, aber es werden weniger.

Viele Unternehmen haben anscheinend noch gar nicht begriffen, welche 
Chancen sich im Internet bieten - jedenfalls, wenn man sich deren extrem 
langweiligen, nichtssagenden Auftritt ansieht ...

Viele Seiten sehen so aus, als sollten sie dem Chef gefallen - aber der 
Wurm muss halt dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.

Chris

wenn ein 200€ auftrag soviel aufwand erzeugt, das sich die bearbeitung 
nicht lohnt, macht die firma irgendwas falsch.

ich habe mal bei ner firma 3 teile angefragt für etwa 4000€, 
standardteile, schön katalognummer rausgesucht und per email höflich 
gefragt.

kam als antwort nur lapidar "auftragswert zu gering, daher sehen wir von 
einer bearbeitung ab"

da is mir aber die kinnlade runtergefallen, wenn die sich sowas leisten 
können.

als die firma dann vor kurzem pleite ging, hatte ich den ganzen tag n 
grinsen aufm gesicht.

Warren Spector wrote:

> da is mir aber die kinnlade runtergefallen, wenn die sich sowas leisten
> können.
>
> als die firma dann vor kurzem pleite ging, hatte ich den ganzen tag n
> grinsen aufm gesicht.

;-) Dreimal darfst Du raten, warum die insolvent wurden ...

Aber selbst, wenn es die noch gäbe:
Ich denke, dass Du jemand anderen gefunden hast, der Dich beliefert - 
und dort nun auch größere Bestellung aufgeben würdest.

Auch kleine Unternehmen werden mal groß und auch aus kleinen 
Bestellungen werden mal größere. Viele Unternehmer vergessen wohl, wie 
sie selbst begonnen haben.

Ich habe selbst auch langjährige Kunden, die haben so klein angefangen 
wie ich und die Anfragen sind jetzt bereits von ganz anderem Volumen :-)

Außerdem: Kleinunternehmen machen meiner Erfahrung nach deutlich weniger 
Ärger - das macht das Arbeiten mit Ihnen sehr entspannt und flexibel.

Chris

schwups... wrote:
>>Außerdem: Kleinunternehmen machen meiner Erfahrung nach deutlich weniger
>>Ärger - das macht das Arbeiten mit Ihnen sehr entspannt und flexibel.
>
> Das wird wohl daran liegen das diese Kleinunternehmer nur eine geringe
> Kapitaldecke haben und sich Forderungsausfälle nicht leisten können
> und wollen, vor allem wenn die die Einnahmen zum Leben brauchen.
> Außerdem handelt man sich so einen ganz schlechten Ruf ein, weil man
> auch auf positive Mundpropaganda angewiesen ist.

Oh, ich meinte das eher umgekehrt :-)
Ich arbeite gerne für kleine Unternehmen: die Zahlungsmoral ist 
deutlich besser als bei den "Großen", Absprachen werden eingehalten und 
Änderungen können leicht vorgenommen werden. Man erreicht den Chef 
direkt usw.

Aber man hilft sich unter den "Kleinen" auch eher mal weiter.
Wenn es bei mir mal klemmt, dann heisst es einfach: "Klar, kommen Sie 
vorbei, das machen wir zusammen nach Feierabend. Verrechnen wir dann 
beim nächsten Mal". Ebenso natürlich auch umgekehrt.

Bisher konnte ich mich auch immer auf deren Wort und Handschlag 
verlassen - ohne zwanzig Seiten AGB durchgelesen zu haben ;-)

Ja, so etwas gibt es noch ... :-)

Chris D.

Axel wrote:

>>Es geht um wenig eigene Zeit zu vergeuden, und schneller
>>an das Ziel zu kommen. Daran sind sowohl Kleinstunternehmer wie auch
>>Abteilungen in Großkonzernen interessiert.
> Nein, es geht darum, den maximalen Gewinn zu machen. Deine Zeit ist den
> meisten Unternehmen scheissegal, es sei denn, sie drückt auf deren
> Gewinn.

Und genau das tut sie - merken diese Unternehmen nur nicht. Ihr Pech.
Als Kunde will man mit minimalem Aufwand zum Ziel kommen. Jede 
zusätzliche Anfrage ist lästig und wird gescheut. Denn Zeit ist Geld - 
mein Geld.

> Du solltest mal einen Grundkurs in BWL belegen.

Bitte nicht - dort lernt man das anscheinend nicht.

Chris D.

>> Du solltest mal einen Grundkurs in BWL belegen.
>
> Bitte nicht - dort lernt man das anscheinend nicht.

Natürlich ist das Ziel eines Unternehmens, den Gewinn zu optimieren. In 
der Praxis wird aber nur ein kleiner Ausschnitt der Realität in SAP 
korrekt abgebildet. Dort wird alles formalisiert und in feste Schablonen 
gepresst, damit man die Kennzahlen des Unternehmens in Echtzeit direkt 
vom Chefsessel aus abrufen kann. Schraubt man dann an den Parametern, um 
eine Gewinnoptimierung zu erzielen, fallen die Dinge unter den Tisch, 
die für eine langfristige Kundenbindung und Zufriedenheit wichtig sind, 
und die es früher (TM) im nicht-optimierten, von Idealismus und Spaß an 
der Arbeit geprägten Unternehmen noch gegeben hat:

Faktor Zeit: Zwei Wochen für ein Angebot - bevor ich die Preise erfahre, 
muß ich meine USt.ID-Nummer und Bankverbindung angeben, damit der 
Vertrieb ein Debitoren-Konto in SAP anlegen kann?!

"Kurzer Dienstweg": Völlig ausgeschlossen, etwas an SAP vorbeizumachen. 
Leistungsbeschreibung, Angebot, Auftrag, Auftragsbestätigung, ...

Probleme unbürokratisch lösen? Ausgeschlossen, da völlig sinnfreie 
Unterteilung des Unternehmens in Vertrieb, Einkauf, Kundensupport, 
Entwicklung, Fertigung... Der Mensch, der sich mit dem Produkt auskennt 
und eine Frage in einer Minute beantworten könnte, ist für den Kunden 
nicht zu sprechen.

Wenn man dann in so einer Firma arbeitet, sein Layout fertig ge-eaglet 
hat und jetzt gerne schnell eine Prototypenplatine vor sich liegen haben 
möchte, kann man sich schonmal den Kurs "Aggressions- und 
Frustbewältigung im Alltag" bei der VHS raussuchen. Mit Hochladen in 
einen Online-Shop und eine Woche warten ist da nichts. 
Leistungsbeschreibung erstellen, rüber zum Einkauf, zwei Wochen später 
Rückfragen beantworten, eine Woche später die Nachricht, man habe einen 
geeigneten "Partner" gefunden und in SAP abgelegt, zwei Wochen später 
ist der Auftrag erstellt, der "Partner" lehnt die 6 Seiten 
Einkaufsbedingungen ab und besteht auf seinen eigenen AGB, eine Woche 
später und nachdem der Einkauf gefragt hat, ob das Teil wirklich 
benötigt wird, ist der Auftrag für einen neuen Partner erstellt, 
gefühlte 8 Wochen nach Abschluß der Layoutarbeiten kommt dann per E-Mail 
die Bitte, man möge die Layoutdatei doch endlich mal senden, der Einkauf 
hätte das wohl irgendwie vergessen und nun wisse man nicht, wie man ein 
"80x51mm PCB FR-4" zu fertigen hätte, leider ist da gerade Urlaub... 
usw.

"Don't get me started" ;)

@Oliver:

Ist das tatsächlich Realität (gewesen)?
Irgendwie kann ich das kaum glauben.

Chris D.

Mit SAP-gesteuerten Firmen habe ich zahlreiche eigene Erfahrungen.

Die Platinen-Geschichte ist für mich absolut glaubwürdig und stammt von 
einem Ex-Kommilitonen. Zieh den Übertreibungsfaktor einer über den 
Mensa-Tisch erzählten Story ab, die Realität ist trotzdem noch schlimm 
genug.

Axel, das ist doch pauschales BWL-Gelaber, das einem in der Praxis nicht 
einen Meter weiterhilft.

"20% der Kunden machen 80% des Umsatzes", so ein Unfug. In welcher 
Branche? Industrie, Groß- oder Einzelhandel? Dienstleister? 
Ingenieurbüro? Erzählst du den Satz auch morgens beim Brötchenkauf in 
der Bäckerei?

Aber das scheint ja generell ein Problem des durchschnittlichen BWLers 
zu sein, mit Binsenweisheiten und Allgemeinplätzen direkt aus der 
Vorlesung ein Unternehmen auf Vordermann bringen zu wollen (gehalten von 
einem Prof., der noch nie ein Unternehmen geführt hat und vielleicht 
ehrenhalber im Aufsichtsrat der örtlichen Verkehrsbetriebe sitzt). Was 
dabei rauskommt, ist oben beschrieben.

Selbst nachdenken hilft oft weiter.

Axel wrote:
> "Aber mittel- und langfristig gesehen, ist nichts wichtiger als
> zufriedene Kundschaft."
>
> Das gilt aber nur für Kunden, die auch Umsatz und Gewinn bringen. Und
> ein erfolgreicher Unternehmer sucht sich seine Kunden vorsichtig aus.

Nein, es ist exakt umgekehrt: er sucht sich seine Nichtkunden vorsichtig 
aus - dann aber auh konsequent.

> Es gibt diesen schönen Satz, dass 20% der Kunden 80% des Umsatzes
> machen.

Ja genau - es ist nur ein Satz: weder belegt noch widerlegt.
Trotzdem hält er sich hartnäckig, so wie Grippe :-)

> Man muss sich um diese 20% kümmern, nicht um die 80%.

Wohin das führt, sieht man im Moment sehr schön: Dominoeffekt. Reisst es 
meine Kunden, die 80% Umsatz machen, in den Abgrund, springe ich mit 
über die Klinge.

Ein weiteres Problem: wenn ich nur wenige Kunden habe, sind die in einer 
ganz anderen Position. Denn wenn so einer geht, tut mir das schon in 
guten Zeiten richtig weh.

> Allenfalls muss
> man sehen, welche aus dem 80% Block das Potential haben, sich zu einem
> 80% Umsatzkunden zu entwickeln.

Nein, man muss "nur" sehen, welche Kunden langfristig Gewinn 
versprechen. Die Konzentration auf nur 20% ist brandgefährlich.

> Ein Kunde, der woanders hingeht, weil er
> keinen Preis im Internet findet, gehört sicher nicht dazu.

Kunden sind keine Bittsteller. Ich möchte, dass diese Leute meine 
Produkte kaufen. Deswegen mache ich es ihnen so einfach wie möglich, mit 
mir ins Geschäft zu kommen.

> Mit solchen
> Kunden hat man später nur Preisdiskussionen, weil woanders alles
> billiger und besser ist.

Interessante Aussage. Belege?
Ich habe praktisch noch nie Preisdiskussionen um die angegebenen Preise 
gehabt. Es werden fast nur Preise verhandelt, die nicht direkt zu 
finden sind (Nachlässe für größere Stückzahlen etc.)
Insofern kann ich das aus meiner Erfahrung heraus nur als falsch 
bezeichnen.

> Solche Kunden will kein Mensch.

Richtig - die schlagen aber sicher nicht dort bevorzugt auf, wo es 
verbindliche Preisangaben gibt.

> Es ist natürlich ärgerlich für so manchen hier, dass er nun mal nicht zu
> den Top-Kunden gezählt wird und entsprechend behandelt wird. Aber so ist
> das Leben nun mal, auf der VIP Launge ist nicht Platz für alle.

Sollen sie machen - ich behandele meine Kunden alle so, als gehörten sie 
zu Deinen angegebenen 20%. Und viele dieser Kleinen kommen das nächste 
Mal mit größeren Aufträgen wieder.

Mal im Ernst: wird so etwas wirklich angehenden Führungskräften 
vermittelt? Dass man 80% der Kunden quasi nebenherlaufen lassen kann 
weil sie mehr oder weniger lästig sind? Dann wundern mich die 
wirtschaftlichen Schwierigkeiten vieler im Moment nicht mehr wirklich. 
Solches Geschäftsgebahren wird im richtigen Leben (=freier Markt) 
bestraft:
wenn nämlich den 20% die Luft ausgeht ...

Vielleicht sollten mal wirkliche Unternehmer die Leute anleiten, nicht 
irgendwelche Statistiker.

Chris D.

Ich schließe mich mal an.
Firmen, die immer noch keinen Wert auf einen ordentlichen Webauftritt 
legen, werden eher früher als später vom Markt verschwinden.
Dazu gehört natürlich eine Preisangabe, warum sollen andere nicht 
können, was z.B. TI kann.

Eine Webseite, die trotz Eingabe der korrekten Bestellnummer oder 
Typangabe null Treffer liefert, wo man erst nen Account braucht zum 
Lesen der Datenblätter oder per Flash das Setzen von Bookmarks 
verhindert, wird natürlich sofort aus den Bookmarks gelöscht.

Ich glaube auch nicht, daß Großkunden sich tagelange Recherchen nach 
Bauteilen leisten können, auch dort ist Zeit Geld.
Dort ist sogar die Time to Market noch deutlich kritischer, als bei 
Herstellern von kundenspezifischen Spezialgeräten.

Das Kundenbindung noch eine Bedeutung hat, um den Umsatz zu sichern, ist 
völliger Quatsch.
Natürlich werde ich bei neuen Projekten vorzugsweise ICs verwenden, die 
ich schon kenne. Aber habe ich andere Anforderungen, nehme ich natürlich 
ein besser geeignetes Bauteil.

Was ich nicht nehme, sind Evaluation Samples. Von einem IC, der noch 
nicht als Volume Production verfügbar ist (z.B. XMega), schaue ich mir 
nichtmal das Datenblatt an. Man muß sich ja nicht noch zusätzliche 
Probleme machen.


Peter

Die Konzentration ausschließlich auf größte Kunden ist auch 
betriebswirtschaftlich selten sinnvoll. Normalerweise strebt der 
Unternehmer Gewinnmaximierung an, und wenn der kleinste Kunde nicht noch 
zu einem (kleinen) positiven DeltaGewinn beiträgt, läuft etwas falsch.

Schließlich gibt es zahlreiche Instrumente, den für kleine Umsätze 
überproportionalen Aufwand zu kompensieren:

* Staffelpreise
* Mindestabnahmemengen und Mindestbestellwert
* Mindermengenaufschlag
* Aufwandspauschalen

Dazu kann man organisatorisch noch einiges tun, um die Kosten für kleine 
Abnahmemengen von vornherein niedrig zu halten. So lange mit diesen 
Instrumenten solide kalkuliert wird, sollte auch der kleinstmögliche 
Umsatz noch zu einem "Gewinn" beitragen.

Bleibt immer noch das Problem, daß für Evaluierungs- und Werbezwecke 
mitunter Einzelstückzahlen abgegeben werden müssen. Das kann man dann in 
den Werbeetat verschieben und jährlich begrenzen. Schließlich will auch 
der beste Kunde das Produkt ausgiebig testen, bevor er 
Millionenstückzahlen abnimmt.

Axel wrote:
>>Ja genau - es ist nur ein Satz: weder belegt noch widerlegt.
>>Trotzdem hält er sich hartnäckig, so wie Grippe :-)
>
> Man muss natürlich schon mal genug Kunden haben, damit das gilt. Wenn
> man nur einen hat, gilt es schon mal nicht.

Stimmt - dann ist man scheinselbstständig :-)

> Es geht gar nicht anders. Denn ein Kunde, der 1000€ Umsatz macht,
> braucht genausoviel Support, wie ein Kunde, der 1.000.000 € Umsatz
> macht.

Nein, das kann ich so nicht bestätigen. Der Beratungsbedarf ist nur in 
sehr geringem Maße vom Umsatz abhängig. Manche "Großkunden" müssen 
beraten werden, viele Kleinkunden wissen genau, was sie wollen und 
benötigen überhaupt keine Beratung.

> Nur, kann man sich den Support für einen 1000€ Kunden schlicht nicht
> leisten, wenn man die Leute bezahlen muss.
> Du gehst hier aus der Sicht eines Freelancers an die Sache ran. Die
> Firmen, um die es hier geht, sind aber keine Freelancer, die eben mal ne
> Stunde später Feierabend machen, um noch einen 1000€ Kunden glücklich zu
> machen. Die müssen jemanden bezahlen, der das macht.

Oh, da unterliegst Du einem Mißverständnis. Ich bin auch Arbeitgeber und 
muss das ebenso finanzieren.

> Wenn der zwei
> Stunden Support leisten muss, macht man an 1000€ schon keinen Gewinn
> mehr. Du kannst Dir ja auch mal überlegen, wie die Staffelung aussehen
> würde. Die ehrlichen Preise wären im niedrigvolumigen Bereich schlicht
> zu hoch.

Alles richtig, gehört aber nicht wirklich zum Thema. Es ging darum, dass 
die Unternehmen Preise auf ihren Seiten angeben sollen. Das ist erstmal 
ganz unabhängig vom Support und besonders ärgerlich, wenn es sich um 
"einfache" Waren handelt.

> Das Problem ist natürlich, aus den vielen möglichen 1000€ Kunden
> diejenigen rauszusuchen, die mal 1.000.000€ Kunden werden. Ein Ansatz
> ist der, dass das Kunden sind, die so viel Interesse an dem Produkt
> haben, dass sie wegen des Preises wenigstens eine E-Mail schreiben.

Das machen interessierte Kunden dann sowieso. Vielleicht bestellen sie 
dann sogar direkt - ganz ohne Support :-)

Mit dieser Denkweise kann man viele Kunden gar nicht erst "sichten", 
weil diese einfach direkt beim Konkurrenten hängenbleiben.
Menschen sind faul. Das gilt für Einkäufer genauso wie für den kleinen 
Einmannbetrieb. Wenn ich nicht den Weg des geringsten Widerstandes 
anbiete, gehen sie den bei anderen.

> Dann
> kann man mal sehen, wer das ist und entscheiden, ob man dem den teuren
> Support angedeihen lässt oder nicht.

Nunja, wenn ich als potentieller Kunde mit den Unternehmen in Kontakt 
trete und erst dann eine Absage erhalte - womöglich nur aufgrund einer 
einzigen E-Mail - dann ist das schon sehr ärgerlich und für mich ein 
deutlicher Hinweis darauf, dieses Unternehmen in Zukunft zu meiden.

Es ist nämlich meine Erfahrung, dass die Unternehmen, die sich schon bei 
Kleinen keine Mühe geben, es auch bei Großen an dieser mangeln lassen.

Ich bin selbstständig mit wenig Zeit und liebe deswegen klare Ansagen 
und Angebote. Wenn ich bei einer Anfrage nicht weiss, ob ich als Kunde 
überhaupt genehm bin ... dann lasse ich es dort und suche mir jemanden, 
der keine hellseherischen Fähigkeiten hat und bereits heute weiss, wie 
mein Unternehmen in zwei Jahren aussehen wird - sondern der einfach 
verkaufen möchte und dem eine Nachfrage später nicht nur einfach lästig 
ist.

Teuren, kostenlosen Support leisten sich nur die allerwenigsten 
Unternehmen. Bei fast allen muss man für diesen bezahlen - wenn man ihn 
überhaupt erhält.

Viele Grüße,
Chris D.

Axel wrote:
>>Joo, wenn man dann wegen seiner Hochnäsigkeit Kunkurs
>>anmelden muß ist das Geschrei wieder groß.
>
> Es dürften wohl mehr Firmen Konkurs anmelden, weil sie sich solche
> Gedanken nicht rechtzeitig gemacht haben.
>
> Die meisten Firmen fangen damit aber an, wenn es ihnen schlecht geht und
> man feststellt, dass die halbe Firma mit unproduktiven Kunden
> beschäftigt ist.

Ich denke eher, dass sie vorher nur auf große Kunden gesetzt haben und 
sie nun feststellen, dass bei einem Ausfall von ein paar Großkunden ihre 
Existenz auf dem Spiel steht.

Nicht umsonst setzen z.B. die Großbanken wieder verstärkt auf das 
Kleinkundengeschäft, nachdem das jahrelang nur lästig war.

Wer sich von wenigen abhängig macht, handelt sehr riskant und hat vor 
allem keine Zeit mehr für eine Reaktion, wenn ein großer Teil 
schlagartig wegbricht.

Chris D.

Oh ja, 80/20-Regeln werden bei den BWLern immer dann eingesetzt, wenn es 
fundiert klingen soll. Dabei gibt es keine vernünftige wissenschaftliche 
Grundlage für die Regel, wie fast für gar nichts in der BWL.

Was ich in der Praxis sehe ist, dass plötzlich Lieferanten wieder 
auftauchen und uns anschleimen, die uns bis vor Kurzem nicht mal mit dem 
A... angesehen haben. Vermutlich 80/20-Typen denen in der Finanzkriese 
aufgrund ihrer einbrechenden Boni die Knie schlottern. Nur, was will man 
jetzt mit denen? Es gibt nur folgende Möglichkeiten:

Sie verrecken dank Finanzkriese sowieso. Schön blöd, wer sich jetzt an 
einen unsicheren Lieferanten zu bindet.

Sie überleben es knapp. Dann kommt garantiert ein BWLer in der Firma des 
Lieferanten auf die wunderbare Idee "Konzentration auf das 
Kerngeschäft". Dafür werden die Kunden mit dem höchsten Umsatz 
rausgesucht um das Kerngeschäft zu definieren. Sind wir bis dahin nicht 
in diese Riege aufgestiegen, ist alles wie vorher. Wir werden wieder 
nicht mit dem A... angesehen. Schön blöd sich an so einen Lieferanten zu 
binden.

Sie überleben es problemlos. Dann setzt sofort die alte 80/20-Denke 
wieder ein. Schließlich ist man damit gut gefahren. Im Ergebnis werden 
wir nicht mehr mit dem A... angesehen.

Was BWLer einfach nicht verstehen ist, dass man angerichteten Schaden 
später nicht einfach mit einem "Sorry, war nicht so gemeint Alter, lass 
uns Freunde sein, wollen Samples haben?" beheben kann. Eine alte Regel 
im Geschäft lautet "sie tun es immer wieder".

Eine andere Regel lautet "spare in der Zeit, dann hast du in der Not". 
Eine Regel, die moderne BWLer nicht mehr wahrhaben wollen. Sie gilt auch 
für guten Willen. Sammle in der Zeit guten Willen bei deinen Kunden an, 
dann hast du welchen in der Not. Verarsche in der Zeit 80% deiner 
Kunden, dann hast du in der Not nur 80% Kunden die sich verarscht 
fühlen.

Axel wrote:
>>Der Beratungsbedarf ist nur in sehr geringem Maße vom Umsatz abhängig.
>
> Das ist das, was ich sage. Der Aufwand bei einem kleinen Kunden ist
> nicht kleiner als bei einem Grossen.

Das steht da oben aber nicht :-) Da steht, dass er unabhängig von der 
Größe des Auftrags ist - nicht mindestens genauso groß. Er ist bei 
kleinen Kunden sogar häufig wesentlich kleiner, weil dort der Einkäufer 
häufig auch mit in der Entwicklung steckt und viel besser weiss, was er 
benötigt.

>>Es ging darum, dass die Unternehmen Preise auf ihren Seiten angeben sollen.
> Wollen sie aber nicht. Interessanterweise hängt das aber sehr an der
> Branche. In der Halbleiterei z. B. ist das ziemlich unüblich. Preise für
> Micros etc. bekommt man nicht beim Hersteller, da stehen sie allenfalls
> mal in einem Press Release für 100.000 Stück. Distributoren dagegen
> haben sie durchaus im Web, wenn auch nur teilweise. Es gibt
> Distributoren, die sich nur auf grosse Kunden fokussieren, da findet man
> dann auch nichts. Davon abgesehen gibt es in der Halbleiterei sowieso
> überwiegend Projektpreise.

Natürlich. Bei täglich stark schwankenden Preisen, wie sie im 
Halbleitergeschäft auftreten, ist das ja auch ok. Ich meine die 
Unternehmen, die eigene Produkte entwickeln und diese nicht in 
Tausender-Stückzahlen verkaufen. Teilweise handelt es sich um Produkte, 
die man jedem Kunden (also egal, ob klein, ob groß) auch nur einmal 
verkaufen kann.
Und trotzdem fehlen die Preisangaben. Das ist einfach schlecht.

>>Mit dieser Denkweise kann man viele Kunden gar nicht erst "sichten",
>>weil diese einfach direkt beim Konkurrenten hängenbleiben.
> Das ist natürlich ein Risiko. Allerdings ist das Problem, dass die
> Kunden, die so auf dem Preis bestehen, sowieso den Billigsten nehmen.

Das ist einfach falsch. Dazu müsste man alle abklappern - macht aber 
keiner. Wie ich schon schrieb: Menschen (=Einkäufer) sind faul und 
gerade Kleinunternehmer haben wenig Zeit. Für mich z.B. lohnt es sich 
nicht, stundenlang im Netz zu suchen, weil mir das mehr Verlust als 
Gewinn bringt. Da kommt mir jemand mit Preisangaben sehr gelegen. Viele 
ohne Preisangaben fallen direkt durch das Raster. Und es geht dabei 
nicht um beratungsintensive Produkte.

> wenn man nicht der Billigste, sondern der Beste ist. Dann
> findet man seine Kunden auch nicht übers Internet.

Tja, es weiß bloß niemand, dass man der Beste ist. Und es werden auch 
nur wenige herausfinden. Das Problem vieler Firmen ist, dass sie sich 
einfach für unersetzbar halten und so auch gegenüber Kunden auftreten.

>>Nunja, wenn ich als potentieller Kunde mit den Unternehmen in Kontakt
>>trete und erst dann eine Absage erhalte - womöglich nur aufgrund einer
>>einzigen E-Mail - dann ist das schon sehr ärgerlich und für mich ein
>>deutlicher Hinweis darauf, dieses Unternehmen in Zukunft zu meiden.
> Dann hat die Absage ja ihren Zweck erreicht :-)

Ja, sie lässt mich das Unternehmen in Zukunft meiden.
Ja, sie sorgt dafür, dass ich schon mehrere Unternehmer durch meine 
Erzählungen davon abgehalten habe, dort zu ordern.
Viele Unternehmen unterschätzen wohl die Kanäle, auf denen die Leute von 
Ihnen erfahren. Mundpropaganda ist der beste Weg - wenn man es richtig 
macht. Wenn man es falsch macht, ist es tödlich.

> Das kann man auch so sehen, dass diese Firmen Dir gerne ein passendes
> Angebot machen würden, wenn Du Dir die Mühe machst, mit Ihnen zu reden,
> statt Dir einen u. U. völlig unangebrachten Preis im Netz zu geben.

Wie Du oben gesehen hast, wollen viele Unternehmen gar nicht, dass man 
sie anschreibt, dass man sich als Kunde die Mühe macht.
Und Du glaubst ernsthaft, dass Leute nach so einer (auch noch im Text) 
arroganten Absage später, wenn sie die dem Verkauf genehme Größe haben, 
dorthin zurückkehren?
Ich soll in so ein Unternehmen vertrauen haben? Was ist, wenn ich 
schrumpfe? Fliege ich dann wieder aus deren Kartei? Bin ich dann wieder 
unerwünscht?

Wie gesagt: mich wundern die Probleme der Großen nicht im Mindesten.

Wenn man sich als Kunde nicht wertgeschätzt fühlt, dann geht man eben in 
den Laden nebenan. Kundenbindung fängt im Kleinen an.

> Im Moment bringen die Kleinkunden genausowenig Umsatz wie die
> Grosskunden. Und Streukunden eher noch weniger.

Woher hast Du das denn?
Alle Klein- und Mittelständler, mit denen ich hier in der Eifel Kontakt 
habe, berichten exakt das Gegenteil: Aufträge von Großen gibt es kaum 
noch. Bei Kleinkunden: keine Veränderung.
Kleine Unternehmen sind oft in Familienhand. Dort kennt man noch so 
Begriffe wie Rücklagen, gesundes Wachstum, langfristiges Denken.
Dementsprechend haben diese Unternehmen auch jetzt Geld, das sie 
investieren, während andere schon Pleite gehen, wenn sie keine 
"Überbrückungskredite" erhalten.
Investiere in der Krise, damit Du beim Aufschwung dabei bist.
Abgesehen davon, dass ich von Krise wenig bemerke, tue ich genau das.

Aber ich gebe mein Geld nur Unternehmen, die mich auch wertschätzen.

Grüße,
Christoph

Hannes Jaeger wrote:
> Was ich in der Praxis sehe ist, dass plötzlich Lieferanten wieder
> auftauchen und uns anschleimen, die uns bis vor Kurzem nicht mal mit dem
> A... angesehen haben.

Stimmt, das habe ich hier auf vermehrt beobachtet. Da sage ich dann: 
"Tja, zu spät, ich habe einen anderen gefunden."

> Was BWLer einfach nicht verstehen ist, dass man angerichteten Schaden
> später nicht einfach mit einem "Sorry, war nicht so gemeint Alter, lass
> uns Freunde sein, wollen Samples haben?" beheben kann. Eine alte Regel
> im Geschäft lautet "sie tun es immer wieder".

Sehr, sehr schön zusammengefasst. Ich muss als Unternehmer Vertrauen zu 
meinen Lieferanten haben können, und zwar in guten wie in schlechten 
Zeiten. Ich kann es mir nicht leisten, ständig nach neuen Ausschau zu 
halten, nur weil ich mal wieder irgendeine interne Umsatzgrenze nicht 
geschafft habe. Vertrauen ist schnell zerstört und es gelingt dann kaum 
noch, das zu kitten.

> Eine andere Regel lautet "spare in der Zeit, dann hast du in der Not".
> Eine Regel, die moderne BWLer nicht mehr wahrhaben wollen. Sie gilt auch
> für guten Willen. Sammle in der Zeit guten Willen bei deinen Kunden an,
> dann hast du welchen in der Not. Verarsche in der Zeit 80% deiner
> Kunden, dann hast du in der Not nur 80% Kunden die sich verarscht
> fühlen.

Meine volle Zustimmung :-)

Chris

Axel wrote:

> Wobei ich feststellen muss, dass das früher tatsächlich anders war. Da
> konnte man zu einem kleinen Kunden eine Beziehung aufbauen und konnte
> drauf vertrauen, dass der weiter bestellte, auch wenn die Stückzahlen
> grösser wurden solange die eigenen Preise im Rahmen waren. Da habe ich
> dann auch schon mal auf eine E-Mail Anfrage hin uralte Datenblätter
> eingescannt und verschickt. Gab es manchmal, nicht oft, sogar ein Danke
> für.
> Heute kriegt man als Dank im besten Falle noch irgendwelche China- oder
> Ebaypreise vor die Nase gehalten, gegen man die dann bitteschön anbieten
> soll. Aber vorher soll man Support leisten und haufenweise Mails
> beantworten, damit der potentielle Kunde erstmal abklären kann, was er
> überhaupt braucht.

Da hast Du natürlich Recht - solche Kunden (ich nenne die immer 
"eBay-Abgreifer": schön beraten lassen und dann beim ebayer kaufen, der 
konkurrenzlos günstig anbietet, weil er nicht kalkulieren kann und in 
einem Jahr wieder von der Bildfläche verschwunden ist ;-) möchte 
niemand.

Aber genau hilft eine Preisangabe meiner Erfahrung nach weiter. Leute, 
die auf billig aus sind, fragen dann erst gar nicht nach.

Was ich allerdings so nicht bestätigen kann, ist die Undankbarkeit von 
Kunden. Ich erhalte wirklich oft E-Mails, die ein Dankeschön enthalten, 
auch wenn ich nur normale Beratung durchführe. Manchmal sind es auch 
echte Highlights wie z.B. die zwei Flaschen Wein und das 
Lindt-Sortiment, die mir ein (kleiner) Kunde aus der Schweiz zu 
Weihnachten schickte, weil ich ihn einfach gut beraten hatte und auch 
die Zeit nahm. So etwas motiviert einen natürlich - das geht Dir 
vermutlich nicht anders :-)
Die Folge ist, dass ich aus dem Umfeld dort schon zwei weitere Aufträge 
erhalten habe.

> Mal als Referenz, mein grösster Kunde macht über 1.000 mal so viel
> Umsatz wie der kleinste ernstzunehmende (der also mehr als ein paar
> Muster bestellt). Und noch ein paar Zahlen aus den letzten Jahren. Bei
> meinen Stammkunden habe ich etwa eine 30% Chance, ein Projekt zu
> gewinnen, bei Kunden, die mal eine E-Mail schicken, liegt die Chance
> optimistisch bei max. 5%. Und das ist die Realität und nicht die
> Geschichten, die hier erzählt werden, dass man doch sofort bestellen
> würde, wenn man denn nur den Preis im I-Net finden würde.

Dass die Leute dann sofort bestellen, hat niemand behauptet. Aber es ist 
eine Hürde weniger für einen potentiellen Kunden, bei mir zu ordern. 
Also räume ich sie beiseite.

Vielleicht arbeiten wir aber auch einfach nur in zu verschiedenen 
Sparten. Ich übernehme keine Projekte anderer, sondern stelle selbst 
Waren und die dazugehörigen Dienstleistungen her, z.Z. hauptsächlich für 
die Steuerung chemischer Prozesse.

Bei Projekten kann das durchaus anders aussehen. Was sind das denn für 
Sachen?

> Natürlich ist es schlecht, wenn so ein Kunde abspringt, aber so viele
> kleine kann man gar nicht aufbauen, dass man das kompensieren könnte, da
> sieht man lieber zu, dass man noch ein paar von der Sorte findet.
> Und man versucht natürlich die zu finden, zu denen man eine Beziehung
> aufbauen kann. Da muss man zusammenpassen und sowas basiert viel auf
> gegenseitigem Vertrauen und nicht auf einer E-Mail.

Genau das ist mein Reden. Man kann anhand einer einzelnen Preisanfrage 
doch gar nicht entscheiden, ob ein Kunde es "wert" ist, in die Kartei 
genommen zu werden. Insofern ist eine Aussortierung anhand so einer 
E-Mail in meinen Augen nicht wirklich gut.

> Und zusammenpassen
> tun auf der einen Seite die I-Net Käufer und I-Net Anbieter und eben die
> anderen. Und die anderen, dass sind dann z. B. die Kunden, die einen
> anrufen, wenn was ist, die einem nicht dauernd I-Net Preise vorhalten,
> und für die man sich dann eben auch mal den Hintern aufreisst, wenn der
> ganz schnell was braucht.

So ist es - Und das müssen nicht nur Großkunden sein.
Das können auch Kunden sein, die mal groß werden.

Meiner Meinung nach sehen viele Unternehmen den Markt viel zu statisch: 
es gibt entweder Kleine oder Große. Dass auch große Unternehmen einmal 
klein angefangen haben, wird ignoriert.
Bloß: nach einer Absage später in solche Unternehmen nochmal 
reinzukommen, dürfte extrem schwer sein. Bei mir als Kunde ist es 
unmöglich. Ich muss, wie Du schon sagst, meinen Partnern vertrauen 
können.

> "Alle Klein- und Mittelständler, mit denen ich hier in der Eifel Kontakt
> habe, berichten exakt das Gegenteil: Aufträge von Großen gibt es kaum
> noch. Bei Kleinkunden: keine Veränderung."
>
> Das stimmt, die Grossen reduzieren die Projekte und versuchen jetzt
> alles wieder selbst zu machen. Die Kleinen können das nicht.

"Meine" Kleinen haben nie aufgehört, alles selbst zu machen und  haben 
entsprechend Reserven. Das unterscheidet sie wohltuend von den Großen.
(wie gesagt: das kann im Projektbereich anders aussehen, da stecke ich 
nicht drin)

Die Großen hängen ihr Fähnchen immer in den Wind. Erst wird 
"outgesourced", dann wird wieder selbst gemacht, dann wird zugekauft, um 
doch wieder andere Felder abzudecken ("Diversifizierung"), dann 
abgestoßen, denn "wir konzentrieren uns nun auf die Kernkompetenzen" ...

Erst geht man nach China, da billig und weil es alle machen und laut 
Siemenschef ist "das Risiko, nicht dabei zu sein größer ist, als auf die 
Nase zu fallen", dann geht es wieder zurück weil Qualität scheiße - und 
im Endeffekt wurde nur ein Haufen Geld verbrannt.

Rinn in de Kartoffeln - raus aus de Kartoffeln ...

Nachhaltiges Wirtschaften sieht für mich anders aus.
Aber das ist eine andere Baustelle :-)

Chris D.

JaaWaa wrote:
> Ein Punkt der Vergessen geht, ist dass die Arbeitnehmer den Job
> wechseln, aufsteigen, selbstaendig werden, sich anstellen lassen, und -
> die Lieferanten mitnehmen. Wenn ein Lieferant nicht liefern wollte, so
> wird er das naechste Mal, beim naechsten Arbeitgeber moeglicherweise
> nicht liefern duerfen.

Das beginnt sogar schon vor der Arbeitnehmerzeit. Bei mir steht ein 
großer, bekannter Distributor seit -hüstel- vielen Jahren auf der 
schwarzen Liste, weil ich von denen zu meiner Studentenzeit vor -hüstel- 
vielen Jahren am Telefon übel beleidigt wurde. Ich war auf der Suche 
nach einem schwierig zu beschaffenen Bauteil und wurde an eben jenen 
Distributor verwiesen, bei dem ich das Teil kaufen (nicht Sampeln) 
wollte. So richtig mit Geld. Mit diesem Ansinnen war der Distributor 
überfordert.

Zurück zum ursprünglichen Thema. Firmen, die ihre Preise nicht ins 
Internet stellen wollen, sollte man am besten raten ganz auf das 
Internet zu verzichten. Das vermindert die unsäglichen Belästigungen 
durch potentielle Kunden. Wer dann noch sein Telefon abstellt, der 
vermeidet noch mehr Belästigungen. Ein Tipp, den man damals dem 
Distributor hätte geben sollen.