Hallo zusammen, Ich würde gerne einige Infos/Anregungen zu folgendem Thema sammeln Ein Elektronikentwickler und gleichzeitig Lieferant einer Komplettlösung möchte für sich ein All-In-One Steuergerät entwickeln was er den eigenen Kunden verkauft und verbaut, gleichzeitig aber auch als OEM Produkt an andere Firmen, und somit auch an mögliche Mitbewerber verkaufen möchte. Es handelt sich um ein komplexeres Produkt mit einem Proxessor und Betriebssystem (ähnlich Raspberry). Es soll zum einen die Möglichkeit geben die Steuersoftware vom Entwickler als "Branded Solution", also Standartsoftware mit kundenspezifischef Grafik zu kaufen, oder das Steuergerät als ohne Software, bzw. nur mit den "Hardwaretreibern" zu kaufen, das bedeuted der Mitbewerber entwickelt das OS komplett neu. Nun würde dies jedoch ermöglichen, das Mitbewerber Max Muster einen Kunden des Entwicklers versucht zum wechsel zu bewegen um den Kunden für sich zu gewinnen. Ein erheblicher Preisgewinn kann ermöglicht werden, da Max Muster die bereits bestehenden Geräte einfach mit dem eigenen OS versehen kann und somit weder selbst, noch der Kunde neue Hardware kaufen muss. Dieses Problem haben vermutlich etliche Hersteller von OEM Produkten, die das Produkt selber einsetzen und betreiben. Wie kann z.b. sichergestellt werden, das eim Gerät, auch wenn das komplette OS ersetzt wird, beispielsweise nicht vom Max Mustermann betrieben werden kann. Es müsste also pro OEM Kunde irgendwie so gebrandet werden, das er nur die Geräte nutzen kann, welche erselbst beim Hersteller gekauft hat. Wie werden solche Dinge gelöst?
Mit Zertifizierungen bzw. dem Verhindern des Draufziehens nicht zertifizierter Software, siehe z.B. Spielkonsolen wie die PS4. Ist aber nicht so super einfach wenn man Zugriff auf die Hardware hat, da man dann auch alle Speicherbausteine in der Hand hat und selbst bei integiertem Speicher bekommen die Chinesen das durch Decapping ausgelesen. Alternativ geht's auch mit der Rechtsabteilung bzw. Patente und Verbote, dann muß Max Mustermann seine eigene Hardware entwickeln (wovon Du ausgehen kannst, daß er das danke Deiner Vorlage schnell schafft). Also die Idee oder die Methode patentieren falls möglich. Alternativ alternativ geht's auch mit einer geladenen Schrotflinte vor der Nase von Max Mustermann, dann überlegt er sich bestimmt wie eine gute einvernehmliche Zusammenarbeit mit Dir verlaufen könnte. Edit: Online-DRM wäre auch noch eine Möglichkeit, schützt aber nicht davor, daß die Schlüssel mitverkauft werden. Da kann man höchstens sowas machen, daß die pro Jahr einmal erneuert werden müssen, dann hättest Du immerhin erreicht, daß ein verkauftes Gerät in fremden Händen maximal ein Jahr lang funktioniert. Ich finde es aber grundsätzlich Scheiße sowas zu machen, weil man dadurch eine Weiternutzung der Hardware nach dem Ende des Produktlebenszyklus verhindert. Dann kann man das nur noch wegschmeißen.
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Ben B. schrieb: > Edit: Online-DRM wäre auch noch eine Möglichkeit, schützt aber nicht > davor, daß die Schlüssel mitverkauft werden. Da kann man höchstens sowas > machen, daß die pro Jahr einmal erneuert werden müssen, dann hättest Du > immerhin erreicht, daß ein verkauftes Gerät in fremden Händen maximal > ein Jahr lang funktioniert. Aber wenn der Aktivierungsserver nicht mehr läuft kann man das Teil auch in die Tonne hauen.
Das meinte ich mit dem zweiten editierten Abschnitt, den Du weggelassen hast. Wenn der DRM-Server abgeschaltet wird, ist der Produktlebenszyklus vorbei und die Hardware kann nur noch ausgeschlachtet oder weggeschmissen werden. Das einzige, was man vorher machen könnte (solange der Server noch läuft) wäre, ein letztes lizensiertes Update zu verteilen, was das DRM deaktiviert. Dann wäre das Produkt dauerhaft und ungebunden auf dem letzten Stand weiterverwendbar bis es irgendwann mit technischem Defekt ausfällt. Meistens machen die Hersteller das aber nicht weil Nachfolgeprodukte angeboten werden, denen man dadurch Marktanteile nimmt. Die haben natürlich ein großes Interesse daran, daß man ihr neues teures und natürlich unverzichtbar weiterentwickeltes Produkt kauft und nicht das gute alte bezahlte Gerät bis zum Sankt-Nimmerleinstag weiterverwendet - egal wie perfekt dieses seine Aufgabe bis dahin erledigen würde.
Johnny S. schrieb: > Ein erheblicher Preisgewinn kann ermöglicht > werden, da Max Muster die bereits bestehenden Geräte einfach mit dem > eigenen OS versehen kann und somit weder selbst, noch der Kunde neue > Hardware kaufen muss. Warum soll jemand nochmal die gleiche Hardware kaufen, wenn er sie schon besitzt, d.h. an Dich bezahlt hat? Wenn jemand eine andere Software für Deine Hardware schreibt, dann wird er sich ja auch nur die Software bezahlen lassen und nicht Deine Hardware nochmal.
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Peter D. schrieb: > Johnny S. schrieb: >> Ein erheblicher Preisgewinn kann ermöglicht >> werden, da Max Muster die bereits bestehenden Geräte einfach mit dem >> eigenen OS versehen kann und somit weder selbst, noch der Kunde neue >> Hardware kaufen muss. > > Warum soll jemand nochmal die gleiche Hardware kaufen, wenn er sie schon > besitzt, d.h. an Dich bezahlt hat? > > Wenn jemand eine andere Software für Deine Hardware schreibt, dann wird > er sich ja auch nur die Software bezahlen lassen und nicht Deine > Hardware nochmal. Es geht prizipiell darum, das ein Mitbewerber durch kompatible Hardware ein enorm günstigeres Angebot für eine Umrüstung der Anlage auf seine Version zu ermöglichen. Nehmen wir an Firma Muster verkauft einem Kunden eine Komplettlösung inkl des Steuergeräts "AB1234", wenige Jahre später will der Endkunde wechseln. Firma Meister, welche die selben Steuergeräte (OEM) nutzt, könnte nun ein erheblich günstigeres Angebot stellen, da Sie die bestehenden Steuergeräte einfach mit anderer Software aktualisieren könnte ohne neue Hardware zu verwenden. Ein weiterer fremder Mitbewerber müsste ja seine komplette Lösung anbieten.
Johnny S. schrieb: > Firma Meister, welche die selben Steuergeräte (OEM) nutzt, > könnte nun ein erheblich günstigeres Angebot stellen, da Sie die > bestehenden Steuergeräte einfach mit anderer Software aktualisieren > könnte ohne neue Hardware zu verwenden. Warum soll der Kunde die vorherige Hardware verschrotten müssen, wenn ein SW-Update völlig ausreicht? Wenn der original Anbieter zu engstirnig ist und selber kein SW-Update anbietet, muß das eben ein anderer machen. Eine langfristige Kundenbindung erreicht man selten durch Gängelung, sondern viel mehr durch Support.
Die Lösung ist einfach eine signierte Firmware. Jeder OEM bekommt einen anderen Public Key. Das Gerät akzeptiert nur Firmware die entsprechend signiert ist.
Peter D. schrieb: > Warum soll der Kunde die vorherige Hardware verschrotten müssen, wenn > ein SW-Update völlig ausreicht? Es geht weniger um Verschrotten sondern mehr um das "abluchsen" von Kunden und verzogenem Wettberwerb. Wenn der Mitbewerber des Entwicklers einen Komplettumbau der bestehenden Anlage ohne Hardwarekosten anbieten kann (da er die selben Geräte nutzt), liegt er damit bedeutend günstiger als wenn ein dritter Anbieter, mit einer eigenen Lösung, das selbe vor hat. Der anbieter welcher die selben Steuerungen nutzt, könnte dann z.b. einen Auftrag für 20k€ anbieten, für welcher ein anderer Hersteller über das doppelte anbieten müsste, da er eigene Hardware bringt. Cyblord -. schrieb: > Die Lösung ist einfach eine signierte Firmware. > > Jeder OEM bekommt einen anderen Public Key. Das Gerät akzeptiert nur > Firmware die entsprechend signiert ist. Das würde aber das Konzept von "Bring your own Application" nicht mehr ermöglichen. Ebenfalls schütz dies nicht davor, wenn ein OEM-Kunde das "Standardinterface" nutzt
Johnny S. schrieb: > Es geht weniger um Verschrotten sondern mehr um das "abluchsen" von > Kunden und verzogenem Wettberwerb. Wenn der Mitbewerber des Entwicklers > einen Komplettumbau der bestehenden Anlage ohne Hardwarekosten anbieten > kann (da er die selben Geräte nutzt), liegt er damit bedeutend günstiger > als wenn ein dritter Anbieter, mit einer eigenen Lösung, das selbe vor > hat. > Der anbieter welcher die selben Steuerungen nutzt, könnte dann z.b. > einen Auftrag für 20k€ anbieten, für welcher ein anderer Hersteller über > das doppelte anbieten müsste, da er eigene Hardware bringt. Zumindest für mich schreibst Du in absoluten Rätseln.
Ich glaube ohne zu wissen um was für eine Anlage es sich handelt wird die Lösungsfindung hier ziemlich schwierig.
Das sieht doch so ein bisschen aus wie der Thread 'Warum setzt sich Linux auf dem Desktop nicht durch'. Da gibt es eine standardisierte Hardware, die mit der Software von Hersteller A ausgeliefert wird. Die gleiche Hardware ohne Software wird ausserdem an andere ausgeliefert, die ihre eigene Software drauf basteln. Hersteller A hat schon mal den Vorteil, das er die Hardware entwickelt oder mitentwickelt hat, ist also Marktführer, denn er liefert Komplettsysteme aus. Ist er darin überlegen, behält er die führende Position. Wenn er aber absackt, pleite geht oder sich auf andere Projekte konzentriert und den Support einstellt, springen andere ein und entwickeln Alternativsoftware. Warum soll diese nicht auf den Produkten vom Originalhersteller laufen? Das führt zu Schrott und hemmt die Weiterentwicklung. Wenn man wirklich so kurz denkt, dann hilft doch die o.a. signierte Software mit Signatur z.B. im festen, nicht auslesbaren Bootloader. Hersteller A nutzt seine eigene geheime Signatur, und alle anderen die bekannte andere.
Johnny S. schrieb: > Es geht weniger um Verschrotten sondern mehr um das "abluchsen" von > Kunden und verzogenem Wettberwerb. Aber die Hardware kommt doch immer von dir. Also hast du auch am "abgeluchsten" Endkunden erst einmal verdient. Was weg fällt ist, dass du den Endkunden mit einem teuren Software-Wartungsvertrag ausplündern kannst. Das macht jetzt dein "Mitbewerber" (ich nenne ihn Wiederverkäufer). Das heißt aber auch der hat jetzt die Arbeit und den Ärger mit dem Kunden. Das ist eine Situation die viele Hardware-Hersteller anstreben. Möglichst nicht mit dem Endkunden in Berührung kommen und das Wiederverkäufern überlassen. Arbeite mit den Wiederverkäufern, nicht gegen sie. Was ich nicht verstehe ist wie dein OEM-Geschäft laufen soll. Mir fehlt der Teil wo du eine White-Label Lösung (Hardware und White-Label Software-Lizenzen) für Wiederverkäufer anbietest. Eben nicht nur die nackte Hardware. Die Wiederverkäufer bekommt deine White-Label Software (in Lizenz), machen ein Branding (schreiben den eigenen Namen rein) und verkaufen deine Hardware, deine Software und ein von ihnen erdachtes Paket an Serviceleistungen und Heißer Luft an Endkunden. Auf Neudeutsch, deine Wiederverkäufer sind Value Added Reseller (VARs). Denn eine komplette Software-Neuentwicklung wird viele potentielle Wiederverkäufer abschrecken. Das kostet richtig Geld. Deine Lizenzen dürfen natürlich nicht zu teuer sein. Das "verlorene" Geld durch die Software-Wartungsverträge holst du durch die Lizenzen und deine Kosteneinsparungen rein. Du kannst deine Vertriebs- und Serviceorganisation reduzieren. ----- Wenn du natürlich bei deinem ursprünglichen Plan für ein OEM-Geschäft bleiben möchtest, die Lösung ist ziemlich simpel: Zwei zueinander inkompatible Hardware-Versionen. Das ist dann erhöhter Entwicklungsaufwand aber dass ist der Preis den du für den Kampf gegen deine eigenen Wiederverkäufer zahlen musst.
Hannes J. schrieb: > Value Added Reseller (VARs) Danke, ich glaube, dieses Buzzword wird meinen Umsatz im Network Marketing erheblich steigern.
Johnny S. schrieb: > Dieses Problem haben vermutlich etliche Hersteller von OEM Produkten, > die das Produkt selber einsetzen und betreiben. > > Wie kann z.b. sichergestellt werden, das eim Gerät, auch wenn das > komplette OS ersetzt wird, beispielsweise nicht vom Max Mustermann > betrieben werden kann. Es müsste also pro OEM Kunde irgendwie so > gebrandet werden, das er nur die Geräte nutzen kann, welche erselbst > beim Hersteller gekauft hat. > > Wie werden solche Dinge gelöst? Nicht durch technische Lösungen, die nach Erfahrung immer umgangen werden können, wenn die Motivation hoch genug ist (Es gibt auch Gegenbeispiele wo die technische Hürde gegen Null tendiert, das Business trotzdem nie gefährdet wurde). Sondern durch Verträge mit dem OEM Kunden/Value Added Reseller. Dann ist von vornherein für beide klar, dass du so ein Verhalten (oder ähnliche geschäftsschädigende Praktiken) nie sehen willst und es dann richtig teuer wird.
Johnny S. schrieb: > Wenn der Mitbewerber des Entwicklers > einen Komplettumbau der bestehenden Anlage ohne Hardwarekosten anbieten > kann (da er die selben Geräte nutzt), liegt er damit bedeutend günstiger > als wenn ein dritter Anbieter, mit einer eigenen Lösung, das selbe vor > hat. > Der anbieter welcher die selben Steuerungen nutzt, könnte dann z.b. > einen Auftrag für 20k€ anbieten, für welcher ein anderer Hersteller über > das doppelte anbieten müsste, da er eigene Hardware bringt. Wer lässt schon Altgeräte aufmöbeln? Wenn man schon hinlangen muss, weil man mit der alten Software nicht mehr zufrieden ist, dann wird man wohl auch in eine neue Hardware investieren, die ist nämlich in diesem Szenario wohl auch schon ein paar Jährchen alt, sonst würde man nicht über ein teures Softwareupdate nachdenken. Zumindest allgemein gesprochen. Wenn es darum geht, dass man als Softwareentwickler mit neuen Fremdgeräten und eigener Software in den Markt einsteigen möchte und nach Aufbau eines eigenen Kundenstamms dann auch die Hardwareentwicklung betreibt - ja, das hat der etablierte Hersteller nicht so gern. Der beste Schutz davor ist ein gutes Produkt. Über den Preis wird der Neueinsteiger ja offensichtlich nicht konkurrenzfähig sein, er muss ja die Hardware (und Software, auch wenn er sie wegschmeißt) teuer kaufen.
Johnny S. schrieb: > Nehmen wir an Firma Muster verkauft einem Kunden eine Komplettlösung > inkl des Steuergeräts "AB1234", wenige Jahre später will der Endkunde > wechseln. Firma Meister, welche die selben Steuergeräte (OEM) nutzt, > könnte nun ein erheblich günstigeres Angebot stellen, da Sie die > bestehenden Steuergeräte einfach mit anderer Software aktualisieren > könnte ohne neue Hardware zu verwenden. Ein weiterer fremder Mitbewerber > müsste ja seine komplette Lösung anbieten. Ok. Aber was ist den mit der Firma Muster? Die müsste ja theoretisch ein Angebot in der Höhe der Firma Meister abgeben können. Und die Benachteilligung der Firma "fremder Mitbewerber", die ja auch Konkurrenz zu dir ist, interessiert dich in wie weit?
Ein eigenartiges und abseitiges Geschäftsmodell, dessen Sinn sich mir nicht erschließen will.
Es macht vorallem wenig Sinn, wenn der Kunde mit einem Lieferanten zufrieden ist, warum sollte er wechseln? Zumal der Vorteil der bereits existenten Hardware ja nicht nur für den Mitbewerber einen Vorteil darstellt, sondern auch für den ursprünglichen Lieferanten, bei der neuen Auftragsvergabe. Wir haben auch Hardware, welche problemlos von einem Mitbewerber mit eigener Software bestückt werden kann, wir bieten sogar eine API an, um eine eigene Steuerungssoftware zu entwickeln, trotzdem kaufen die Kunden in der Regel das Komplettpaket. Bisher hat noch kein Mitbewerber versucht auf Basis unserer Hardware eine eigene vollständige Lösung zu realisieren.
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